① 保险代理人销售技巧
有代理人问,保险是个技术活,需要各种技巧；保险又是个专业活,需要把握各类人的心理；还要掌握各类理财知识,有时候感觉保险销售是一个庞杂的体系。代理人伙伴的问题提得很好,看得出他是有心之人。我经常对广大代理人讲,面对人生难题,我们需要把复杂的问题简单化,生活如此,工作也是如此;销售工作如此,保险营销也是如此。做保险,其实很简单,我们只需把握三样东西,足矣。这三样东西,一是专业知识,二是展业技能,三是目标市场。做保险很简单,但不能走捷径,要成为一名专业又出色的保险营销员,必须把握这三点。术业有专攻专业知识,包括保险知识、财务知识、法律知识、医学知识以及客户感兴趣的各种知识;除保险知识外,其他的知识你不需要知道很多,知道些皮毛即可。闻道有先后,术业有专攻,面对客户,往往不需要你的知识面无所不包,除了保险的专业知识你要表现出“专家”水准外,其他的,你只需要尊重客户,善于挖掘客户感兴趣的知识和话题,善于聆听、学习、认可和面带微笑、不断点头,就很好了。销售保险不完全在于你懂得的知识有多少,而在于客户对你的认可,如果客户认为你值得信任甚至信赖,你就成功了。记住,“要谈交易,先谈交情”。切不可与客户发生争论或争执,否则,虽然你“赢”了,但你却“输了交易”。专业知识需要学习、不断地学习,因此,从事保险,要有学习的好习惯。成功的人都有好习惯,好习惯是培养来的,培养成习惯,习惯成自然。二十一世纪,判断一个人是否文盲,不是看他有无大学文凭、有无研究生学历,而是看他有无学习的意愿、能力和速度。从事保险工作,我们除了日常习惯于学习、捕捉新知识、新讯息外,最为重要的是要参加公司的大早会和各类培训,通过持续的早会和培训,你的知识面会一天天在不经意间提升。保险销售是一个爱心的行业,我们必须通过学习来丰富自己的知识结构,提升个人的综合素养,将保险销售作为自己的终身职业,更好地服务于广大客户。培训使人合格、学习使人优秀、蜕变使人杰出。保险是个技术活展业技能,这应是代理人所具备的。保险是个技术活,需要各种技巧。对于展业技能或者技巧,这里有一个非常重要的观点必须明确,“技能是学不来的”。保险的专业知识可以通过学习而获取,不过,展业技能却不能。技能不是学来的,而是练出来、悟出来的。失败是成功之母,展业技能需要我们在市场上不断地摸爬滚打,在不断拜访中总结经验。天生我才必有用,你是世界上独一无二的,只有自己悟出的技能才是最适合你的,别人学不来。同样的,别人的技能永远是别人的,你学不来,唯一的办法是分享参考成功人士的成功之道,自己在市场上亲力亲为,不断体验、历练和总结,才能形成自己的展业技能,并且随着时间的推移,你的展业技能会不断提升,最终达到无招胜有招、出手便是招的高手境界。技能的提升无捷径可走,如果你没有足够天分的话,那么你唯一的途径就是见更多的人。不过,伟大科学家爱迪生说过,这世间没有天才,天才也是百分之一的灵感加上百分之九十九的勤奋。代理人伙伴所讲的“需要把握各类人的心理”,这其实是一种技能。从事保险销售工作的人,把脉客户心理,走进客户内心,消除客户担忧,很关键。做保险,其实就是“保险代理人把自己脑袋里的观念灌输进客户的脑袋,然后由客户指挥他的手伸进自己的口袋,拿出钱(保险费)来放进我们(保险公司)的‘口袋’(受理台)。”认清目标市场最后一个是目标市场。专业知识、展业技能和目标市场三者均很重要。有的人,有很丰富的专业知识,但却讲不出来,不能和客户作交流,这不行,保险营销员还得有过硬的展业技能。同样,有了丰富的专业知识,有了娴熟的展业技能,不过,如果没有明确的目标市场,也会前功尽弃,陷入“巧妇难为无米之炊”的尴尬境地。目标市场包括很多,包括职团开拓,比如小区、学校、单位。也包括个人客户,比如同学、同事、同乡、同龄、亲戚、朋友、熟人等等,但这些再多,数量也是有限的。因此,要善于建议自己的“影响力中心”,不断索取“转介绍”。只要“目标市场”不断,你的保险从业生涯才会“永葆青春”。
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② 保险销售的技巧
01
搜集客户资料：
在电话销售之前，搜集客户资料是最主要的一部分，当然这个工作干起来也比较繁琐，你可以在网络，搜搜，阿里巴巴上搜索，然后再进行整理。也可以借助一些搜索工具搜集互联网上有关的所有客户资料。资料搜集好后，然后进行下一步的工作。02
了解准客户购买动机：
每一个准客户购买某种商品的动机可能都不一样，但通常最后的动机都只有2大类，一种动机是希望获得某种好处，另一种动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在购买一种商品时，一定会想“这个商品对我有什么好处?”因此客户买的是“好处”而不是商品本身的功能。另外，必须区别准客户的“需求”即“期望”，“需求”是非要不可的动机，而“期望”是有最好，没有也没关系的部分。电话销售人员对准客户介绍商品功能/利益时，主要是强调必要的功能/利益，非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效果，电话销售人员千万不要本末倒置。03
事先研究准客户/老客户的基本资料
打电话给准客户/老客户之前，要研究一下手边所有的关于客户的相关资料。只有仔细研究过以上资料，电话销售人员才能确定这次销售的重点，否则就像瞎子摸象，完全凭自己想象来猜测准客户的喜好了。04
其他准备事项：
1、在声音中放入笑容，声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。
2、在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。
3、在桌上经常防一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。05
电话销售基本训练：
1、开场白
2、接通真正主事者
3、有效询问
4、重新整理准客户之回答
5、推销商品功能及利益表
6、尝试性成交
7、正式成交
8、反对问题处理
9、有效结束电话
10、后续追踪电话
③ 银行分红保险销售话术
1、在选择保险产品时，建议以各险种的分红型产品为主，因为这类产品往往可以通过保额分红的方式增加保额，抵御通货膨胀，防止保单贬值。2、买商业保险肯定是：越早买越好。因为它有一个规律性的东西，在保障度一样的情况下，所交保费是随年龄的增长而增长的。分红型更是这样，早买早划算早买早分红。3、分红型很适合给孩子买，孩子很小的时候开始，慢慢积累，比如产品年年分红，每三年再有保额的8%的返还金的话，我们算算：您给孩子保了5万，交20年，保费大约在4500元左右，当孩子3岁的时候您可以从保险公司领4000元的反还金给孩子选择个好的幼儿园，6岁的时候您又可以领4000元，给孩子上1年级做些准备，等等……4、也很适合给老人做，我们不建议老人把自己的养老金拿去买基金（很多老人觉得基金比股票风险小），也不建议拿去买国债（老人的传统观念是买国债，最安全），如果老人几万块钱的养老金可以安全稳健的保值并且增值，就应买分红保险，对于老人来说不仅是一份健康保障更是一份不错的收益，因为国债没有保险的保障，基金保险风险太高。
④ 什么叫分红型保险该怎么投保，
我国分红保险的机理与制度框架 </FONT>我国从2000年开始销售分红保险。经过不到十年的迅猛发展，分红险已成为寿险主流产品，2008年保费收入超过3650亿元，约占寿险总保费50%，2009年一季度更是达到了73.5%。
分红保险的关键是分红政策。保险公司订立分红政策，需要协调市场竞争和经营成果，平滑长期与短期的关系，平衡客户与公司的利益。分红政策的订立和监管，是公司管理、保险监管的焦点所在，也是分红保险报告制度的关键。
一、我国分红保险的模式
分红保险是一种保单持有人与保险公司分享经营成果的险种。保户按期交纳保费之后，不仅可以享受到一般的保险功能，还可以定期获得分红。由于精算人员教育背景、公司状况及公司渊源的差别，分红保险在我国形成了不同的模式。
（一）现金分红和保额分红
现金红利法是以年度现金分红的方式分配红利。在现金红利法下，保单持有人可以选择以现金支取红利、抵交保费、将红利留存公司累计生息、购买交清保额等方法支配现金红利。现金红利的选择比较灵活，可以满足客户对红利的多种需求。北美地区寿险公司通常采用这种红利分配方法。
增额红利法以增加保险金额的方式分配红利。保单持有人在发生保险事故、期满或退保时以保额或退保金的形式领取分配到的红利。增额红利由年度增额红利、特殊增额红利和终了红利三部分组成。年度增额红利每年以一定的比例增加保险金额。特殊增额红利只在一些特殊情况下，如资本市场出现异常表现或政府税收政策变动时将红利一次性地增加保险金额。终了红利一般为已分配红利或总保险金额的一定比例，将部分保单期间内产生的盈余递延至保单期末进行分配，减少了保单期间内红利来源的不确定性，使每年的红利水平趋于平稳。英国寿险公司通常采用这种红利分配方法。
（二）全差分红与部分差分红
一般保险公司经营分红保险，盈余主要来源于利差、费差与死差，退保、合同终止等有时也能带来一些利润。确认盈余来源并将之以合理的方式分配是分红保险经营和监管的基础。
按照盈余分配来源分类，分红模式有 “全差分红”与“费(或死)差之外的其他差分红”两种。在全差分红模式下，可能产生盈余的所有来源全部参与分配，即无论是死差溢、利差溢、费差溢还是退保溢、投资资产增值等都列入分红保单持有人能够分享的保单盈余部分。在“费差(或死差)之外的其他差分红”模式下，除费差（或死差）不列入分红账户外，其他处理模式类似“全差分红”。
二、分红政策制定需要遵循的四大原则
在不同的分红方式、盈余分配来源下，分红的技术特征有一定的差别。但是，不管采用何种分红方式，不论盈余分配的来源如何，分红政策都应当遵循一定的原则：既要重视保单持有人的合理预期，贯彻诚信经营和公平原则，又要充分考虑红利分配对公司未来红利水平、投资策略以及偿付能力的影响。
（一）满足保单持有人合理预期
分红保险的特征是定期分红，同时红利具有不确定性。投保人购买分红保单时，对于未来的红利水平是有期望的。对于合理的期望应当予以尊重和保护。
保单持有人的预期通常是在保险公司的引导下建立的。保险公司通过产品说明、保单红利演示以及公司自身的分红策略，引导保单持有人对未来红利建立某种期望。保险公司在制定分红政策、管理分红业务和进行盈余分配时，应当充分尊重保单持有人的合理期望。满足保单持有人的合理预期，不仅是分红保险经营管理的重点，也是保护保单持有人利益的基本要求，还是防范化解误导风险、解决保单持有人和保险公司利益冲突的有效手段。
我国分红保险开办初期，个别寿险公司未能真正重视保单持有人的合理预期。不合实际的红利演示、销售过程中承诺高回报、隐瞒红利不确定性等误导行为时有发生，对分红保险的发展造成了不利影响。保险监管机构认识到这些问题，在建立相关制度时，规定了满足分红保险客户合理期望是总精算师的一项重要职责。
目前，在产品开发阶段，保险公司要制定较完善的管理办法，事先设定经营管理程序，明确各种流程，控制风险。特别是分红演示部分，要在向客户揭示风险的同时，使其对分红险种有较为理性的理解；在销售分红业务时，宣导分红业务未来红利分配是不保证的，合理引导客户对未来的预期；在保单签发后，要结合分红业务的负债属性，做好资产负债匹配管理。
（二）分红的可持续性和平滑机制
分红业务要长期稳健发展，红利分配必须坚持可持续原则。每个会计年度结束后，寿险公司首先根据当年度的业务盈余，决定当年度的可分配盈余。根据分红产品的特点，寿险公司有权决定当期的可分配盈余，并根据经济形势的变动来调整红利，将部分盈余留存至未来发放。一般情况下，寿险公司不会把分红账户每年产生的盈余全部作为可分配盈余，而是会根据对未来经济、资本市场及分红险种经营状况的预期，在保证未来红利基本平稳的条件下进行分配。未被分配的盈余留存公司，用以平滑未来红利、支付终了红利。通过合理运用分红政策中的平滑机制，保险公司可将分红水平稳定到一个长期可持续的水平上，避免大起大落，维护客户的合理预期并切实保护其利益，最终保证行业长期健康可持续发展。平滑机制为红利分配的长期可持续性提供了机制保障。
1、红利分配平稳、持续的必要性。为应对市场竞争，满足客户投资理财日趋专业化的需要，保险公司需要具有竞争力的保单红利支付水平，但超出能力范围的分红水平会误导保单持有人的预期，加大公司经营压力。因此必须结合公司长期经营发展规划、分红业务的未来投资收益预期、客户的长期合理预期、分红业务的经营盈余及其他现金流等多方面因素综合确定，以使得红利分配能够平稳、持续。既通过保持具有竞争力的保单红利支付来满足公司与保单持有人的短期利益需求，又使分红政策符合公司的长期经营战略并提升其持续经营能力，实现公司与保单持有人的长期利益目标。
2、准备金核算方法对平滑机制提出需求。按现行法定修正方法提取准备金，会在前几个保单年度，尤其是首个保单年度出现较大的分红业务账面盈余，但它并不是真正的分红盈余来源，而是由于准备金评估方法修正形成的。因此，这部分账面盈余不能完全分配，其中大部分应结存在未来分配，这就要求公司建立长期的预测模型和平滑机制，将结存在未来分配的部分提取为分红保险特别储备，以使红利长期保持稳定增长。
3、资本市场波动对平滑机制提出需求，实践证明其存在有助于行业稳健发展。从中国资本市场的实际发展状况看，在过去十年中，由于投资收益具有较大的波动性，平滑机制在公司稳健经营中发挥了重要作用，使公司经营能够以丰补歉，使红利分配保持相对稳定，维护客户利益，稳定保险客户群，避免大规模的退保及现金流支出。
例如，在开始销售分红业务的前五年（2000年～2005年），受资本市场低迷的影响，各公司分红业务盈余很低甚至没有，在综合考虑分红业务长期发展预期基础上，在部分年度，大部分公司通过补贴红利来发展业务，红利分配超出年度盈余，之后通过2006年度产生的盈余转回以前年度的补贴，利用平滑机制推动了分红业务的长期发展。
2007至2008年资本市场大幅波动，2007年寿险行业利润表口径的投资收益率达到10.8%，而2008年仅接近3%。行业主要公司在合理分配2007年度红利基础上，通过“特殊红利”的方式将部分超过以前年度预期的盈余分配给客户与股东，并结存一定规模的分红特别储备，使得在2008年度仍然可以保持客户合理预期的分红水平。在资本市场波动情况下，投连、万能等投资型业务出现较大投诉与退保风险，而分红业务发展相对稳定，证明平滑机制有助于保险行业稳健发展。
（三）保单持有人与公司股东之间的利益平衡
保险公司长期发展，需要处理好客户与股东长期利益。如何有效管理保单持有人与保险公司股东之间的关系，保障保单持有人利益并提升寿险公司持续经营能力，既是保险监管机构对分红保险业务监管的核心内容，也是影响保险公司分红产品长期稳定发展的核心问题。目前，监管机构已明确规定“保险公司每一会计年度向保单持有人实际分配盈余的比例不低于当年可分配盈余的70％”，但考虑到保险公司有权决定各会计年度的可分配盈余，所以如何使可分配盈余的确定遵循客观性、一贯性的原则，合理平衡年度间保单持有人与股东的利益分配，是分红政策制定中必须考虑的重要内容。
（四）红利分配的公平性原则
为了推动分红业务的长期健康发展，兼顾各方利益，红利分配应体现公平性、合理性。在约束公司实现红利分配的公平性方面，监管机构建立了两项制度：一是要求保险公司根据不同保单对于盈余的贡献大小进行分配；二是要求将保证分红公平性作为总精算师的职责。
需要注意的是，红利分配的公平性是相对公平，绝对公平是做不到的。实践中，虽然逐保单确定分红率最为理想，但不可操作，所以保险公司一般采用合理分组方式进行适当简化处理。保单持有人之间的红利分配一般随产品类型、交费方式、交费期限、保险期限、投保年龄、性别等保单信息的不同而不同，基本反映了保单持有人对分红账户的贡献度，从而保证分配的公平性。在公司实务处理中，公平性要求遵循相关监管文件规定。公平性不仅体现在同一分红保险账户内各个投保人之间的公平，还体现在分红保险投保人与一般账户投保人之间的公平、分红保险产品费用分摊的合理性以及与一般账户中公司自由资金之间在核算投资收益方面的公平等。
以上四大原则相辅相成，核心是长期经营理念。在经营管理中，各公司将公平性与可持续性放在分红保险实践的首位；在监管政策中，《关于印发人身保险新型产品精算规定的通知——个人分红保险精算规定》（保监发〔2003〕67号）在“盈余分配”部分就把该原则确定为首条规定，且在分红监管与核算报告的体制设置、后续管理等中均以此为基本原则。
三、实现分红原则的工具与方法
为实现分红保险的基本原则，必须辅以有效的工具。这就是分红特别储备、贡献法和红利分配比例。
（一）分红特别储备
分红特别储备是“分红保险账户逐年累积的，用于平滑未来分红水平的储备金”。在分红保险经营好的年份，赚的比分的多，剩下的就进入分红特别储备，发挥蓄水池的作用；经营不好的年份，分的比赚的多，就冲减分红特别储备，发挥缓冲垫作用。分红特别储备对于满足客户合理预期、实现分红的可持续性、防范化解分红保险经营风险发挥着至关重要的作用。可以说，分红特别储备是分红保险的核心、本质和关键，没有分红特别储备就没有分红保险。
（二）红利分配方法——贡献法
红利分配方法的制定主要体现客户间的公平性。贡献法指在各个保单之间根据每张保单对所产生盈余的贡献比例分配盈余的方法，一般按照利差、死差、费差等利源项目表示，主要由采用现金红利分配方式的保险公司使用。一般情况下，保单之间的红利分配随产品、投保年龄、性别和保单年限的不同而不同，反映了保单持有人对分红账户的贡献比率，体现了公平性原则。在增额红利分红模式下，公司按照各险种对盈余贡献确定年度红利后，再按照每张保单对分红保险特别储备的贡献确定终了红利。保险公司根据产品类型、交费方式、交费期限、保险期限等保单信息对分红保单分组，计算各组的资产份额，并利用各组的资产份额和责任准备金，划分各组对应的分红保险特别储备。
（三）确定的红利分配比例
客户与股东分享分红保险的经营成果，应当遵循一定的标准。监管机构规定：保险公司每一会计年度向保单持有人实际分配盈余的比例不低于当年可分配盈余的70%，可分配盈余的确定应当有一个客观的标准，遵循一贯性的原则。按照这一规则，分红保险只有真正分配，客户与股东才能同时受益，使得公司不可以随意获取分红业务盈利，保护了客户利益。
四、分红保险的管理机制
分红业务在股东与客户间按比例分配的盈利模式，有别于传统账户对股东与客户利益的影响。为了保证客户利益不受侵害，公司必须实现分红保险的独立核算。监管机构规定：分红保险、非分红保险以及分红产品与其附加的非分红产品必须分设账户，独立核算。
在近十年的实务发展中，业内主要公司均已在现金流划拨、投资管理、账户核算等方面实现单独的账户管理；只有部分资产规模较小的公司没有实现独立管理，但在核算、报告中均通过一定的拆分办法单独核算分红账户。
（一）单独账户的管理模式
单独账户指公司对分红账户单独建账、独立管理和核算。在现金流管理方面，公司按设立的分红账套统计相应分红保险的保费收入，扣除分红账套费用支出后，按统计数据扣除赔付、退保、满期、红利支出等现金流支出额度，将净现金流划拨至公司分红账套进行投资管理。在分红账套费用支出计算中，采用“全差分红”模式的账户，按照合理的费用分摊方法将公司费用分摊至分红账户；采用“费差之外的其他差分红”模式的账户，按各险种预定费用扣除分红账套费用，不再从账户中支付其他费用。一般情况下，公司根据会计年度核算各年度分红账户中的股东利益及股东分红。在公司实务中，股东利益可以从分红账户划出，也可以存在于分红单独账户中。如果股东利益存在于分红账户中，则在后续核算中需要按照一定的原则拆分投资收益，核算分红账套的收益。累计生息的保单持有人的利益也存在类似管理与核算情况。
公司在分红账套投资管理中，结合分红账户的负债特性、分红特储额度及公司对分红账户的风险承受能力，制定账户的资产配置策略，并在投资运作、投资资金划拨、投资会计中单独处理。
（二）非单独账户的管理模式
非单独账户管理指公司没有对分红账户单独建账，现金流管理、资产投资管理等方面均与公司大帐一起运作，但公司在年末核算中均需根据一定的原则分摊投资收益、分摊费用，核算分红账户的盈余，制定红利分配政策。采用非单独账户管理模式的公司一般业务规模较小。
五、分红保险报告制度
红利分配政策确定后，公司需进一步分析其分红业务的经营结果并编报年度分红保险报告报告，将红利分配方案与经营结果上报董事会或其他决策机构，将分红保险报告报监管机关。红利分配方案需经董事会或其他决策机构批准后方可执行。
（一）分红保险报告的使用者
分红保险报告全面反映分红账户经营状况、核算结果，其使用者主要为分红账户的利益相关者，包括保单持有人和公司股东。由于保单持有人和公司股东共同主张分红保险经营产生的利益，因此他们在分红报告中共同扮演所有人的角色。股东可以通过分红保险报告分析分红业务对公司当年度及未来长期经营的贡献，而保单持有人对保险经营认识程度有限，保险监管机关作为保护保单持有人利益的代表要关注分红保险报告。
公司股东在分红报告中具有双重角色。从与保单持有人共同主张分红保险经营利益而言，公司股东是分红保险的共同所有人。此外，公司大账与分红账户之间会有一些往来，比如该分配给公司股东的利益暂时留在分红账户、大账借钱给分红账户等，这时候，公司股东扮演的是债权人的角色。
（二）分红特别储备的性质
使用分红报告时，要特别注意分红特别储备科目。该科目反映公司分红保险特别储备额度，在公司大账中虽然作为负债项目体现，但其性质与一般负债不同，具有一定的资本属性，在分红报告中应当作为所有者盈余科目。
第一，就分红特别储备的形成来看，它是分红保险账户逐年累积的未分配盈余，用于平滑未来的分红水平。在法律上，它属于非保证的负债，当出现非预期风险损失时，它所对应的资产将首先用来应对保证的负债。由于其具备风险缓冲基金的效果，可以保护分红业务经营稳定发展，所以具有资本的性质。
第二，就分红特别储备的运用来看，公司拥有支配分红特别储备的权利，保单持有人没有能力影响公司未来分红行为，分红特别储备运用没有特别的约束条件与预期。
第三，从账户管理模式来看，如果公司分红业务采用单独账户管理，设立单独投资账户，账户资金管理和核算管理规范，就能够保证分红特别储备有实际资产与之匹配，可以对实际经营结果起到平滑作用，而并非只是账面形成的科目余额。
因此，分红特别储备应当在分红报告中负债部分之后独立列报。
（三）关于分红报告的基本构想
分红报告制度应当基于分红保险的机理，充分体现分红保险经营的原则，提供必要、有效而又翔实的材料，满足各方面的需要。
第一，分红特别储备作为所有者权益项目列示。
第二，涉及红利分配的相关负债提取，结合使用企业会计准则编报财务报告的“权责发生制”基本原则与精算原理，使得经营结果反映其本年度的红利分配方案。如果该红利分配方案在核算日没有正式宣告，将采用预估的方法确认，体现企业会计准则“权责发生制”原则，也更真实体现公司的经营状况及分配结果影响。
第三，在“费差(或死差)之外的其他差分红”模式下，分红保险的业务本质是“不分费差（死差）的”，相关报表费用（死亡成本）额度只需填列定价费用（定价死亡成本），报表所反映的是红利分配的盈余基础，体现客户利益的实际情况。虽然费差（或死差）不列入分红账户，但实际上，该费差（或死差）风险通过并入大帐核算，由公司承担，监管机关可以通过监控公司整体的财务报表来综合分析公司的风险。
第四，报告应当描述确定红利的计算基础、方法和程序，披露分红业务经营盈余、分配给客户红利、分配给股东红利、未分配盈余（分红特别储备）及其盈利来源，并通过资产类别分析账户整体投资状况及风险。（保监会人身保险监管部 丁昶）
⑤ 最实用的保险销售技巧，新人如何做保险
1：注重外表
仪表端正，仪容整洁，能自觉维护公司形象。譬如着职业装，至少是穿适合大众场合，适合商务谈判场所的着装。
2：热情友好
必须有乐于助人，主动示好的行为习惯，在部门或职场环境内需要有人做一些非具体指定事情时，你要积极热情，主动参予，譬如做卫生，早到，帮同事递东西等力所能及的细节。
3：要坚持不懈
要坦然的接受陌生人的拒绝，摆正心态，正确地看待这种情况，可以说这是再正常不过的了。拒绝是因为对方不懂保险，很多的拒绝是因为这片市场还没被开发。
4：要养成良好的工作习惯
每天拜访很多客户，一定要认真做好记录。对于每个接触的客户都要认真对待，仔细研究，处理好每个细节，这才可以提高成功率。
5：要苦练基本功，积累丰富的保险知识
市场在变化，客户再也不会像十年前那样，问我们保险公司是不是卖保险柜的。今天的代理人应该是更专业的，最起码要比客户专业。
新人易犯的常见错误：
1：投保单填错，要件出现纰漏。
2：出单时，提交核保前，未与客户核报价，导致价差。
3：时间及约定变化后，未与客户及时联系。
4：压力下茫然浪费时间，不知所措，不懂借鉴同事好经验。
5：异想天开，捕风捉影，但未能真实积累准客户。
6：不敢直面困难。
7：与同事不能融洽相处。
8：遗失发票，保单等要件。
9：和以往环境对比，有不满意就发牢骚，破坏了自己的工作学习氛围。
10：被动做事，遇事不是主动解决，这是最错误的工作方式。
⑥ 销售保险的技巧和话术有哪些
销售保险的技巧和话术有以下11点：
先市调30家保险公司，现在一个地级市一般都有大大小小40家保险公司，线上有100家左右，先在线上做好市调。
线下市调，去面试，去了解各家公司的优劣势和团队氛围，带着录音笔去充当客户，随时向高手学习，学习产品知识和销售技巧，回家后反复听录音，打造自己的销售话术。
随时向同行高手学习。
打开公司的客户档案资料，看看哪几个行业的人购买保险最多，要单点爆破前三个行业，定位自己的客户群，其他人都在漫无目的陌生拜访，没有规划，如果咱们和他们一样，充其量是一般人，所以要仔细研究他们的做法，找到自己的差异化，确定自己的目标客户群。
拜访客户前，先做好常见的10大销售问题的答案，一个一个的单爆，一天不行，两天，一月不行，两个月，直到全部单爆完成为止。
提前做好话术，做个3分钟的，做个10分钟的，做个20分钟的，并且锤炼到极致。为啥要准备三套话术？道理简单，你遇见客户有时候很忙，有时候想听你闲聊几句，如果只有一套话术版本，遇见很忙的客户，只能说前半截的推荐，遇见有闲的客户，讲完还意犹未尽，这都是事先不做准备的结果，当然很难开单啦。
俗话说：卖产品就是卖故事，人家投资保险，说什么也要给客户准备20个关于保险的故事吧，针对不同的客户讲不同的故事，人啊，都是喜欢听故事的，以故事包装咱们保险产品，客户听起来更容易理解和接受。当然，准备好故事，还要在私下反复练习，对着镜子反复讲，最好能做到有感情、抑扬顿挫。
以保险知识普查宣传为由，例如：大哥以前买过保险吗？帮你看看以前的保单，顺便带上一个透明的文件袋（大约1元钱），正面还有一个小兜那种，帮助客户写上，什么时间存的，什么时间需要缴费，缴费周期，到期日期，一目了然。
并且这样说：这是一份保障，一放就要放20年的，我帮你把这个日期什么都写在上边了，不用每次都打开，看看这个卡片就行，以后还有什么不懂的，直接给我电话，我已经为上千户做过服务了。
为大家做公益，做人情，并且讲解社保、保险之类的知识，坚持做，厚积薄发，要耐得住寂寞。
服务好一家客户，形成转介绍，形成自己的口碑，慢慢就会破冰。保险销售属于务虚销售，务虚销售一定是人情做透在前，利益驱动在后，客户没有信任度，甭想开单，所以这个跟客户的信用度就显得尤为重要，但跟客户建立信任度非一朝一夕，需要数量级，不是今天见面，明天开单。
⑦ 保险有什么销售技巧
保险小编帮您解答，更多疑问可在线答疑。
您好！对于保险销售人员来说，主打“保障”牌、增加接触机会、做好售后服务、放弃该放弃的客户等销售技巧都是值得学习的。下面是相关介绍：
1、主打“保障”牌：客户对保障的需求都是不变的，所以一般而言，对于以保障需求为主的客户而言，没有什么能影响他们的购买决策。“保险的保障功能是资本市场的赚钱效应无法替代的”，某优秀营销员如是说。对于传统的寿险和保障型保险来说，该怎么卖还怎么卖。
2、增加接触机会：作为消费者，每个人都是有警觉性的，如果你直接上去介绍产品，他会有抵触，而且会很反感，因为你是在推销，任何人、任何客户都会反感推销。所以作为一个专业的车险推销员，要给客户指引，解答客户提出的每一个疑问，才能更好地接近客户，引导客户，减少客户的警觉性，为后面切入产品的销售打下一个良好基础。
3、做好售后服务：保险最终的价值体现于其服务，保险营销员更要做好售后服务工作，让客户体验到保险产品的真正价值所在。目前形势下，单纯地从投资角度卖保险肯定收效甚微，需要从专业理财和风险防范角度为客户做保险规划。目前，营销员首要要做的就是跟客户建立良好的沟通渠道，帮助他们及时解决投资理财中遇到的问题，同时给他们提示投资蕴藏的风险。
4、放弃该放弃的客户：客户是多样化的，客户的需求也是千差万别的。保险产品不可能满足所有客户的需求。作为保险营销员而言，最重要的是把握住客户的需求点，如果客户一心想在资本市场淘金而对保险置之不理，那么营销员应该做的就是放弃这类客户，有些客户是需要放弃的。客户分为不同的类型，有激进型、稳健型、保守型之分，对于不同类型的客户需要制定不同的理财规划。并不是所有客户都喜欢炒股票，对于那些执意要炒股而没有保险需求的人可直接放弃，转去服务那些有保险需求的人。客户的需求是多样化的，要根据客户的需求去做保险规划，同时对于热衷于投资的人，要给他们理性的提醒和建议。
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⑧ 平安保险公司在对保险员培训中有个销售技巧，用五步就可以把保险卖出去，业内俗称销售五步曲是什么
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觉得，做为一名终端推销员，除了勤快之外，要善于总结成功或失败经验，同时向高手、大师们学习也是必要的，因为他们教你的都他自己的实战经验，这会让你少走很多弯路。更多有关“手机销售技巧”、“电话销售的技巧”，可网络一下“yunsheng”.有很多相关这方面的内容的，希望你能找到……
⑨ 保险销售技巧教你成功销售的秘诀
保险销售技巧摘要林裕盛是台湾的保险大师，做了23年的保险。美国友邦保险有限公司广州公公司在2005-6-13邀请他来广州分享，使我有机会接触了保险前辈的创业之路。今天在整理资料的时候，看到了听他演讲时的笔记，现在摘录在这里，供业内同行学习参考。
他开始演讲的时候，说了十六字体会：“开始读书、认真学习、拼命工作、努力存钱。”
成功的技巧在于书本之间。这是林裕盛强调的一句话。他每周要求自己读两本书。而且他还亲自写书。目前他是作家协会的会员。当时，他正读的是钱钟书的书。《我的山》、《往事并不如烟》、《往事难以如烟》（当时只是音译）。他要求每一个人，每周最低要读一本书。他讲了一个因为读书而成交的案例。当时，他与一位大学教授讲保险。这时，大学教授的太太出来了。也是一位研究中文的教授。先生向太太介绍说，这是一位作家形的保险代理人。那位太太随便地问了一句：“最近在看什么书啊？”林裕盛便把当时正在看的一本书的书名告诉了这位太太。这位太太对自己的先生说：“这位年青人不错的”，便离开了。于是，林裕盛便很顺利地签到了一张大保单。做为保险代理人，你要一直去找你的客户，求他。这样，保单很容易成交。他讲了他自己的一个故事：当时，为了冲一个业绩，他找到了他的一位客户。这位客户已经在他这里买了很多保险。“这么点钱的保险也来找我！真是没脸皮！”当时这位客户说。林裕盛往那一坐，不出声，就是不走。那位客户没有办法，只好签了那张防癌险，几千元的保费。保额有几十万。然后说：“拿去死吧！”林裕盛高高兴兴地拿着投保单，边走边唱着说：“去死喽，去死喽！”当时，他已经是世界上比较知名的保险代理大师了，但是为了一张保费只有几千元的保单，让客户骂。后来，不到半年的时间，这位客户因为癌症去逝了。林裕盛给客户的太太和孩子送去了几十万元的钱。说到这里，林裕盛告诉我们：“客户得到的利益永远比我们多得多！我林裕盛的一张面皮为客户的家人老小换来了几十万元的现金，这难道不值吗？”找客户，要脸皮城墙化，名片成堆化。
林裕盛告诉我们，有很多代理人，一遭到客户的拒绝，就感觉到脸上挂不住。从此再也不敢找客户了。这样是做不好保险的。
脸皮要厚，因为这是我们使命要求这样做的。名片要多，要让更多的人知道你，在需要的时候，第一时间找到你！
我们的尊严是在成交之后。
在成交之前，我们要面对各种拒绝，白脸，甚至努斥。应该说是没有尊严的。所以，在成交之前，我们要让尊严消失。要千方百计地让客户成交。我们要忍受别人所不能忍受的的东西。但我们心中要永远记住：“我们是最伟大的推销员！”林裕盛今年48岁了，同样要这样做。“求人让你更高尚”！
林裕盛分析了这个“求”字。他说“求”是由“十”字和五个点儿组成的。这就要求我们，双手合实，向人点五次头！他说：我们要研究《求人兵法》。他要求保险代理人要忍辱负重。要用牺牲自己的尊严换取对客户最大的爱。林裕盛指出，开发客户之一：从旧有朋友开始。然后，从这些朋友进行客户延伸。
他说世界上有四种人：第一种是感恩图报的人；第二种是感恩的人；第三种是恩断意绝的人；第四种是恩将仇报的人。我们要交前两种人。
他指出在保险业要成功有三个阶段:一是依赖；二是独立；三是互赖。依赖，是因为刚刚进入这个行业，或者是处于在这个行业的初创事业时期。这时期要依赖主管，依赖团队；独立，因为在保险业做过一段时间以后，无论在专业上，还是在技巧上，都有了很大的进步。这时候，独立展业已经不是问题了；互赖，要想在保险业取得更大的成功，就要靠互赖，也就是建立自己的团队，成员之间，互相学习，互相督促，互相前进，才能做得成功。
人寿保险最大的动力在于他的内心。世界上所有成功的人，都是最会自己激励的人。
在寿险业要想成功：一、要如期晋升；二、在参与竞赛。成功的人，都是勇于参与竞赛的人。
保险代理人，要想成功，就一定要有行动力。行动分为一般性行动和建议性行动。一般性行动做事没有规划，做哪算哪；建设性行动，做事之前有准备，有计划，按步就班。有建设性行动的人，才有机会成功！
保险推销是一个孤独的行业！要面对着拒绝，面对着各种各样的难题。但是，既然选择了这个神圣而崇高的职业，就要孤独走我路。想成功吗？如果想成功的人不会成功。只有想成功想疯了的人，才会成功！
我们要去找那些起床以后就充满感恩的人。他们是真正有责任感，有爱心的人。让那些没有责任感，没有爱心的，自私自利的人，自已去承担风险吧！
你做销售不见得富有，但是你不做销售，还翻身的机会都没有。
林裕盛指出，新手的困惑：
一是专业不足；二是经验不足；三是认识的人不愿意开口；不认识的人不敢开口。
他讲了一个女孩子做保险的故事。这个女孩子很平常，表达能力也很一般。但是，每到年终的时候，她往往业绩都在全公司最前面。她做保险的方法很简单，就是不停地与客户说一句话：“请你相信我，我不会骗你的，这真的很好。”她反反复复地在客户面前重复这句话。甚至哭着对客户说。所以，不少客户都与她买了单。林裕盛说：其实女孩子做保险太容易了，一哭；二闹；三上吊！
林裕盛说男孩子要勤奋一点儿，要抓住这个行业的巧门。一、嘴巴要甜；二脖子要软；三脚要勤。
最重要的购买因素有三个：1、公司在市场上极佳的声誉；2、销售人员与客户之间存在的友谊关系；3、客户对你在这个行业的发展深具信心。比如：你在这个行业抱什么态度，能坚持多久，会发展到什么程度等等。
服务客户要越超他的想象。要花心思维系与客户的情感！
你给客户他想要的，客户就会给你你想要的。
保险代理人要不断创新。意外险是种子，要让这个种子长成一棵大树，一片森林。
“宁可错杀一百，不可漏下一人。”就是说，只要你接触过的人，就要与他讲保险。一个也不要落下。
大保单=时间+专业+情感
成交有几大要件：
1、要掌握人性。2、开发客户的能力。每一次机会都是在恐惧之后。3、要用最短的时间让客户喜欢你。4、通过询问了解客户的情况，了解客户的需求。做一位很好的听众。5、求人，要求五次。要熟知客户的购买程序：
客户往往会想：你是谁？我需要这个产品吗？是哪家公司？我会跟谁买？一定要现在买吗？
当你不好意思去的时候，就是客户不好意思不买的时候。
成交的客户，最少要三个月打一次电话。
早上的时候打电话，中午与客户吃饭，下午拜访一些客户。
要有10、3、1法则。每天打10个电话，进行3个拜访，接触1个新人。
开发客户要象呼吸一样。
爱到最高点，心中有保险！为了成交，在关键的时候要使出浑身解数。
保险有10个人拒绝，就会有11个人成交。客户拒绝你，就是要你展现出你的功夫来。
三种人不用买保险：一种是死的时候没有人哭的人；二是住院的时候没有高的医疗费的；三是老的时候，不要高的年金的人。
当你不能的时候，一定要；一定要的时候，一定能！
现在要所谓的尊严，50岁以后就没有尊严。
每一次失败都是刚刚爬起！开发客户的方法：
一、陌生拜访法。
在陌生人中认识有缘人。其实，做保险也是做给有缘人的。两个人互相喜欢，才有交谈的基础。通过沟通，逐渐成为朋友，才会互相信任。但前提是要主动去认识陌生人。陌生人一般会很少来主动认识我们的。而且我们行业的特点要求我们，必然学会与陌生人交谈，认识，留下对方的姓名和电话号码，以便之后的时间来联系。
二、缘故法。
就是在原来认识的朋友中寻找准客户。向周围所有你认识的人讲保险的好处。给他们做要求分析，做计划，让他们拥用保障。其实，在认识的朋友中做保险，有时候也有一定的难度。如果对保险的意义认识不够深刻的话，对方容易受伤害，自己也容易受伤害。这就要求自己要学习一些技巧。让朋友感觉到，买保险的确是他自己的事情，而且必须现在就买。说很容易，做起来就较难。一定要行动。
三、影响力中心。
就是能够介绍他周围的朋友向你买保险的人。前提是：这个人一定要信任你，他有很多信任他的朋友。然后，他愿意给您转介绍。能做到这一点，需要你和他感情的维系。
四、随机拜访
先聊别的事情，之后递名片。自己要真诚、热情、有感染力。在最短的30秒钟之内，让对方喜欢你。
准客户跟踪
1、要有准客户跟踪记录表。
2、把聊过的时间、内容记录下来。尽量详细。以便日后查找。
3、记录的使用。过后总结，或者当时总结，评估一级、二级、三级、四级。一级容易接触；二级次容易接触。以此类推。
4、进一步收集对方的资料。定期跟踪。
昨天与蔡伟兵总监在一起吃饭。
关于事业，他说：男士做保险，一定要发展组织。我当初十二个月的时候，就升主任了。如果十二个月之后还让我做业务员的话，可能我早已离开这个行业了。做保险业务对男士来说难度要大多了。所以，必须发展组织。
关于转介绍，他说：我的特点是直接与其他人说：“我现在要升主任，需要您的支持。只要您介绍一位朋友给我，让我去谈，不管成不成，对我来说都非常重要。”
关于行动力，他说：“业务员每天要和客户在一起，而且不是天天在公司里面。所以，一定要去见客户。我当时只有早和晚上才到公司来，其他时间一直去见客户。晚上回来。主要是可以打电话，也可以整理资料。”MDRT
1、活动量。也就是每天一定要多见人。尽量多地去见。定了目标，一定要实现。虽然疲倦，仍旧追赶。要感性化地销售。要学会沟通。保险销售不是一个人讲，而且要有交流。保险代理人要了解客户的需求，引导客户问一些他想了解的问题。如果能够达到一个很好的沟通，销售就是成功的。
2、要有专业知识。所以，平时要多学习专业的产品，了解每一个产品的特性，象了解自己一样了解产品。这样，当客户需求出来以后，我们才能给他们最适合的产品。
3、销售要讲技巧。销售不是平白的讲述和介绍，销售有很多技巧在里面。会掌握技巧的人，往往销售都会很成功。
4、要建立成功的形象。要给人一个很成功的形象。让人信任你。
5、要有广阔的人际网络。我们的工作就是建立人际网络。所以，要不停地交朋友。
6、要学会改善人际关系。把人际关系导向对自己有利的一面。这是一门艺术。一定要细心掌握。
刘朝霞:
1、与人见面以后，三两天就要去找他。
2、每年做一个总帐一览表。1、开发客户，可以随意拜访。
刘朝霞通常采取问路的方式。其实，明明她在这里生活了好几年，对周围的环境熟悉得不得了，但如果她见到了她认为是准客户的人，就会上前问路。通过认路的方式，与对方交谈，最后建立联系。
2、建立影响力中心。提升和辐射。
在你熟悉的人中，在那些有经济实力、有保险意识又信任你，而且愿意为你转介绍的朋友中建立影响力中心。以这些朋友为点，向四周辐射。你的影响力中心越多，你的事业就会越大。
3、客户转介绍。根据公司的培训要求你的客户为您转介绍。一般是客户身边有钱的人、客户的好朋友等。蔡伟兵要求转介绍的方法很简单：“客户先生，我需要您的支持！……”刘朝霞:
1、给客户提出他人生的问题，问他怎么解决，他解决不了，我来帮他解决。
2、与客户沟通，学习他是如何成功的，采取提问的方式，然后看一看，我们能帮助他做什么。
3、要为客户创造价值，让客户信赖我们！刘朝霞:
1、保险事业要做大，必须建立自己的团队。要建立团队文化，同时要进行团队管理。
2、做保险，要相信这个行业，有一有颗单纯的心。
3、要熟悉销售的过程。
4、要给客户特殊的服务。这种服务是增值服务来的。是别的代理人所不能提供的服务。去做客户需要的帮助！比如，帮助客户的企业介绍人才啊，等等。
5、要提高自己的自身价值。也就是自己要有被客户利用的价值。
6、保险要长期坚持。坚持下去，我们一定会比客户的现状要好。要让客户看到我们的成长。
7、要锁定自己的客户群。
8、保险就象拍拖（谈恋爱）一样。
9、做别人代替不了的工作。
10、很多人曾经拥有，但最后一无所有；很多人曾经很辉煌，最后很彷徨！
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