㈠ 求巴塞尔协议老版、新版全文，十分感谢
找对人了，我来回答。
巴塞尔委员会是1974年由十国集团中央银行行长倡议建立的，其成员包括十国集团中央银行和银行监管部门的代表。自成立以来，巴塞尔委员会制定了一系列重 要的银行监管规定，如1983年的银行国外机构的监管原则（又称巴塞尔协定，Basel Concordat）和1988年的巴塞尔资本协议（Basel Accord）。这些规定不具法律约束力，但十国集团监管部门一致同意在规定时间内在十国集团实施。经过一段时间的检验，鉴于其合理性、科学性和可操作 性，许多非十国集团监管部门也自愿地遵守了巴塞尔协定和资本协议，特别是那些国际金融参与度高的国家。1997年，有效银行监管的核心原则的问世是巴塞尔 委员会历史上又一项重大事件。核心原则是由巴塞尔委员会与一些非十国集团国家联合起草，得到世界各国监管机构的普遍赞同，并已构成国际社会普遍认可的银行 监管国际标准。至此，虽然巴塞尔委员会不是严格意义上的银行监管国际组织，但事实上已成为银行监管国际标准的制定者。
2002年10月1日，巴塞尔委员会发布了修改资本协议建议的最新版，同时开始新一轮调查（第三次定量影响测算，QIS3），评估该建议对全世界银行最低资本要求的可能影响。从 1975年9月第一个巴塞尔协议到1999年6月《新巴塞尔资本协议》（或称“新巴塞尔协议”）第一个征求意见稿的出台，再到2006年新协议的正式实施，时间跨度长达30年。几十年来，巴塞尔协议的内容不断丰富，所体现的监管思想也不断深化。
1 早期的巴塞尔协议
巴塞尔协议的出台源于前联邦德国Herstatt银行和美国富兰克林国民银行（Franklin National Bank）的倒闭。这是两家著名的国际性银行。它们的倒闭使监管机构在惊愕之余开始全面审视拥有广泛国际业务的银行监管问题。
从外部效应和信息的不对称来看，银行业务的特性决定了银行是一个高风险行业。其外部负效应不仅体现为债权 债务链条的断裂，从而给工商企业和社会公众带来巨大损失。而且这些又反过来造成银行体系的混乱，并殃及社会的稳定；信息的不对称对银行而言则是一把双刃 剑，它既可以掩盖银行储备不足和资产质量低下的窘迫，也可能因公信力的丧失而破产倒闭。银行困境的解脱取决于清偿能力尤其是流动性的大小。解决这一问题的 传统做法一是资产变现，二是市场介入，但是这两种做法的劣势非常明显。除了要损失大量的交易费用之 外，还要受到市场资金可供量的严格制约，从而产生巨大的市场风险。因此，各国中央银行一方面充当最终贷款人，在商业银行面临流动性危机时对其施以援手，另 一方面则推出存款保险制度，对受损公众进行补偿。这类亡羊补牢式的举措都是立足于银行的外围，没有对银行的经营过程提出根本性要求，因而不仅未能有效地遏 止银行的倒闭，反而可能增大了银行破产的风险，故而遭到经济学家的批评。由于最终贷款人的存在（最终贷款人通常以低于市场的利率放贷）以及存款保险制度的 建立，商业银行一方面有通过增加高风险投资转嫁保险成本、获取高额利润的欲望。另一方面也有扩大债务依存度的冲动和便利，破产风险因此不断累积。正是在这 样的背景下，发达国家以及由发达国家组成的巴塞尔委员会才逐步将银行的监管从外围修补转到内部调控，并对影响银行风险的主要因素进行详细的剖析。
Herstatt银行和富兰克林银行倒闭的第二年，即1975年9月，第一个巴塞尔协议出台。这个协议极为简单，核心内容就是针对国际性银行监管主体缺位的现实，突出强调了两点：1、任何银行的国外机构都不能逃避监管；2、母国和东道国应共同承担的职责。1983年5月，修改后的《巴塞尔协议》推出。这个协议基本上是前一个协议的具体化和明细化。比如明确了母国和东道国的监管责任和监督权力，分行、子行和合资银行的清偿能力、流动性、外汇活动及其头寸各由哪方负责等，由此体现“监督必须充分”的监管原则。两个巴塞尔协议因 此也就没有实质性差异：总体思路都是“股权原则为主，市场原则为辅；母国综合监督为主，东道国个别监督为辅”。但是两者对清偿能力等监管内容都只提出了抽 象的监管原则和职责分配，未能提出具体可行的监管标准。各国对国际银行业的监管都是各自为战、自成体系，充分监管的原则也就无从体现。
巴塞尔协议的 实质性进步体现在 1988年7月通过的《关于统一国际银行的资本计算和资本标准的报告》（简称《巴塞尔报告》）。该报告主要有四部分内容：1、资本的分类；2、风险权重的 计算标准；3、1992年资本与资产的标准比例和过渡期的实施安排；4、各国监管当局自由决定的范围。体现协议核心思想的是前两项。首先是资本的分类，也 就是将银行的资本划分为核心资本和附属资本两类，对各类资本按照各自不同的特点进行明确地界定。其次是风险权重的计算标准，报告根据资产类别、性质以及债 务主体的不同，将银行资产负债表的表内和表外项目划分为0%、20%、50%和100%四个风险档次。风险权重划分的目的是为衡量资本标准服务。有了风险权重，报告所确定的资本对风险资产8%（其中核心资本对风险资产的比重不低于4%）的标准目标比率才具有实实在在的意义。可见，《巴塞尔报告》的核心内容是资本的分类。也正因为如此，许多人直接就将《巴塞尔报告》称为规定资本充足率的报告。
《巴塞尔报告》反映出报告制定者监管思想的根本转变。首先是监管视角从银行体外转向银行体内。此前的协议都注重如何为银行的稳定经营创造良好的国内、国 际环境，强调政府的督促作用以及政府间的分工协作，对银行体本身尤其是对银行防范风险屏障的资本没有作出任何有实际意义和可行标准的要求。而《巴塞尔报 告》则直指主要矛盾和矛盾的主要方面，从资本标准及资产风险两个方面对银行提出明确要求，从而解脱了监管当局劳而无获或收获甚微的尴尬；其次，监管重心从 母国与东道国监管责权的分配转移到对银行资本充足性的监控。《巴塞尔报告》规定银行必须同时满足总资本和核心资本两个比例要求，总资本和核心资本都必须按 明确给定的标准计量和补充。这既是对以往经验教训的深刻总结，也表明报告真正抓住了事物的本质。第三，注重资本金监管机制的建设。资本金监管的生命力在于它突破了单纯追求资 本金数量规模的限制，建立了资本与风险两位一体的资本充足率监管机制。这表明报告的制定者真正认识到资本是防范风险、弥补风险损失的防线，因而必须将其与 风险的载体（即资产）有机相联。而资产的风险程度又与资产的性质相关。报告以不同的风险权重将不同风险的资产加以区分，使得同样规模的资产可以对应不同的 资本量，或者说同样的资本量可以保障不 同规模的资产。资本的保障能力随资产风险权重的不同而异，体现出报告的动态监管思想。针对以往银行通常以金融创新方式扩大表外业务以逃避资本监管的现象， 报告认识到监管表外资产的必要，因而首次将表外资产纳入监管。
尽管巴 塞尔委员会并不是一个超越成员国政府的监管机构，发布的文件也不具备法律效力，但各国的监管当局都愿意以报告的原则来约束本国的商业银行。
2 协议的补充完善
随着世界经济一体化、金融国际化浪潮的涌动，金融领域的竞争尤其是跨国银行间的竞争日趋激烈，金融创新日新月异使银行业务趋于多样化和复杂化，银行经营 的国内、国际环境及经营条件发生了巨大变化，银行规避管制的水平和能力也大为提高。这使1988年制定的《巴塞尔报告》难以解决银行实践中出现的诸多新情 况、新问题。为应对这些挑战，巴塞尔委员会对报告进行了长时期、大面积的修改与补充。
第一，1991年11月，在认识到准备金对银行经营的重要性及其在不同条件下的性质差异后，重新详细定义了可计入银行资本用以计算资本充足率的普通准备金与坏帐准备金，以确保用于弥补未来不确定损失的准备金计入附属资本，而将那些用于弥补已确认损失的准备金排除在外。
第二，初步认识到除OECD成员国与非成员国之间存在国别风险之外，OECD成员国之间同样也存在国别风险，因而一改《巴塞尔报告》中对所有经合组织成 员国均确定零主权风险权重这一极其简单化的衡量方法，于1994年6月重新规定对OECD成员国资产的风险权重，并调低了墨西哥、土耳其、韩国等国家的信 用等级。
第三，作为金融快速国 际化的反映，开始提升对市场风险的认识。20世纪90年代以来，由于金融市场自由化速度的加快和国际银行业的迅速扩张，加上新技术的广泛运用，使得国际金 融市场间的联系空前紧密，世界金融形势错综复杂；随着衍生金融品种及其交易规模的迅猛增长，银行业越来越深地介入了衍生品种的交易，或是以资产证券化和控 股公司的形式来逃避资本金管制，并将信用风险转化为市场风险或操作风险，银行与金融市场的交互影响也越发显著。这使巴塞尔委员会认识到，尽管《巴塞尔报 告》的执行已经在一定程度上降低了银行的信用风险，但以金融衍生工具为主的市场风险却经常发生。这说明仅靠资本充足率已不足以充分防范金融风险。最典型的 案例是巴林银行。这家银行的资本充足率1993年底时远远超过8%，1995年1月还被认为是安全的，但到2月末，这家老牌银行便宣告破产。
鉴于这些情况，巴塞尔委员会在1995年4月对银行某些表外业务的风险权重进行了调整，并在1996年1月推出《资本协议关于市场风险的补充规定》。该规 定认识到，市场风险是因市场价格波动而导致表内外头寸损失的风险，包括交易帐户中受到利率影响的各类工具及股票所涉及的风险、银行的外汇风险和商品（如贵 金属等）风险，它们同样需要计提资本金来进行约束。
1997年7月 全面爆发的东南亚金融风暴更是引发了巴塞尔委员会对金融风险的全面而深入的思考。从巴林银行、大和银行的倒闭到东南亚的金融危机，人们看到，金融业存在的 问题不仅仅是信用风险或市场风险等单一风险的问题，而是由信用风险、市场风险外加操作风险互相交织、共同作用造成的。1997年9月推出的《有效银行监管 的核心原则》表明巴塞尔委员会已经确立了全面风险管理的理念。该文件共提出涉及到银行监管7个方面的25条核心原则。尽管这个文件主要解决监管原则问题， 未能提出更具操作性的监管办法和完整的计量模型，但它为此后巴塞尔协议的完善提供了一个具有实质性意义的监管框架，为新协议的全面深化留下了宽广的空间。新协议所重头推出并具有开创性内容的三大支柱：最低资本要求、监管部门的监督检查及市场约束，都在《核心原则》中形成了雏形。
4 新巴塞尔协议
巴塞尔委员会彻底修改资本协议的工作是从1998年开始的。1999年6月，巴塞尔委员会提出了以三大支柱——资本充足率、监管部门监督检查和市场纪律为主要特点的新资本监管框架草案第一稿，并广泛征求有关方面的意见。
新 协议将对国际银行监管和许多银行的经营方式产生极为重要的影响。首先要指出，以三大要素(资本充足率、监管部门监督检查和市场纪律)为主要特点的新协议代 表了资本监管的发展趋势和方向。实践证明，单靠资本充足率无法保证单个银行乃至整个银行体系的稳定性。自从1988年资本协议问世以来，一些国家的监管部 门就已在不同程度上，同时使用这三项手段强化资本监管，以实现银行稳健经营的目标。然而，将三大要素有机结合在一起，并以监管规定的形式固定下来，要求监 管部门认真实施，这无疑是对成功监管经验的肯定，也是资本监管领域的一项重大突破。
与1988年资本协议所不同的是，从一开始巴塞尔委员会希望新协议的适用范围不仅局限于十国集团国家，尽管其侧重面仍是国家的“国际活跃银行 ”（internationally active banks）。巴塞尔委员会提出，新资本协议的各项基本原则普遍适用于全世界的所有银行，并预计非十集团国家的许多银行都将使用标准法计算最低资本要求。 此外，巴塞尔委员会还希望，经过一段时间，全世界所有的大银行都能遵守新协议。客观上看，新协议一旦问世，国际金融市场的参与者很可能会采用新协议来分析 各国银行的资本状况，而有关国际组织也会把新协议视为新的银行监管的国际标准，协助巴塞尔委员会在全球范围内推广新协议，并检查其实施情况。因此，发展中 国家需要认真研究新协议的影响。
与1988年资本协议相比，新资本协议的内容更广、更复杂。这是因为新协议力求把资本充足率与银行面临的主要 风险紧密地结合在一起，力求反映银行风险管理、监管实践的最新变化，并为尽量为发展水平不同的银行业和银行监管体系提供多项选择办法。应该说，银行监管制 度的复杂程度，完全是由银行体系本身的复杂程度所决定的。十国集团国家的银行将在规定时间内实施新协议。为确保其在国际竞争中的地位，非十国集团国家也会 力争在规定时间内全面实施新协议。同发达国家相比，发展中国家的市场发育程度和监管水平存在较大的差距，实施新协议的难度不可低估。在此，还必须提出，就 目前的方案来说，新协议首先是十国集团国家之间的协议，还没有充足考虑发展中国家的国情。
新资本协议提出了两种处理信用风险办法：标准法和内 部评级法。标准法以1988年资本协议为基础，采用外部评级机构确定风险权重，使用对象是复杂程度不高的银行。采用外部评级机构，应该说比原来以经合组织 国家为界限的分类办法更客观、更能反映实际风险水平。但对包括中国在内广大发展中国家来说，在相当大的程度上，使用该法的客观条件并不存在。发展中国家国 内的评级公司数量很少，也难以达到国际认可的标准；已获得评级的银行和企业数量有限；评级的成本较高，评出的结果也不一定客观可靠。若硬套标准法的规定，绝大多数企业的评级将低于BBB，风险权重为100%，甚至是150%（BB-以下的企业）。企业不会有参加评级的积极性，因为未评级企业的风险权重也不过是100%。此外，由于风险权重的提高和引入了操作风险的资本要求，采用这种方法自然会普遍提高银行的资本水平。
将内部评级法用于资本监管是新资本协议的核心内容。该方法继承了1996年市场风
三、借鉴意义
巴塞尔协议变化向我们展示了国际银行监管发展的最新趋势，这对于我们健全和完善市场经济下的银行监管可供借鉴。
1．充分考虑各行差别
巴塞尔协议十分注重监管制度的灵活性和针对性。巴塞尔委员会充分考虑了各个银行经营业务特点、风险管理能力以及技术水平等方面的差别，对有关风险的衡量和定量尽量避免整齐划一的方法，而是区别对待。我国正处于转轨时期市场化金融体系构建进程，国有银行、政策性银行、股份制银行、地方银行以及外资银行等在资本结构、经营状况和风险管理能力各异。这就要求我们在相关风险监管指标的制定和监管某些选择方面，要根据各个银行所处的具体情况，提出针对性强、灵活度大的方案，进行分类监管。
2．综合考虑各种风险
有关风险的范围在协议中不断扩充：从信用风险到市场风险，进而又涵盖了操作风险、法律风险、流动性风险以及名誉风险等其他风险。这是监管当局对日趋复杂的国际金融环境的必要应对，是走向全面而准确监管的步伐。在逐步融入国际金融大环境的中国银行业，面临的风险也不再仅限于信用风险，而是要迎接市场风险、流动性风险、法律风险等来自各方的考验。因此，在制定监管指标时应具有预见性，充分考虑到现阶段及今后一段时期内银行可能面临的各种信用风险、市场风险以及其他风险，为未来银行业经营环境的变化留有足够空间，不至于使监管法规陷入被动的境地。
3.建立内部风险模型
外部监管与银行内部风险管理相结合，监管者与被监管者的关系由对抗型向协作型的转变，是银行监管的一大趋势。内部风险模型的建立不仅是银行自身经营的必要，也是确保监管有效实施的重要保障。我国银行业风险管理与国际银行业相比十分落后，内部风险模型几乎处于空白阶段。因此，迫切需要制定有效的激励机制引导并配合商业银行建立自己的内部风险模型。
4．注重金融创新因素
金融创新既可能化解并降低银行经营中的风险，也可能使银行暴露出巨大的风险，甚至将其推入破产的困境。对金融创新产品的风险衡量与测定已经成为国际银行监管的重要课题。目前我国银行业有关的金融创新业务处于初级阶段，数量和品种有限，但是不应低估其业务推广的速度。应及早着手进行相关监管法规的制定。
5．强化市场约束作用
监管当局对银行的监管只是监管体系的一部分，作为视信用为生命的商业银行，必然十分重视其市场评价。市场约束是一服强大的监督力量。新框架首次纳入市场约束，反映了对市场约束力量的重视。转轨时期我国金融市场对商业银行的市场约束不强，未能发挥应有的作用，为了保证市场约束力量69充分发挥，应强化对商业银行信息披露制皮的管理，对违反者的严厉惩治，应制定更为具体可行的方法，使银行处于严密的监管网络。
本文关键：巴塞尔协议的新框架与我国银行监管
三、操作风险国际案例比较
案例一：巴林银行。1995年2月英国中央银行英格兰银行宣布了一条消息：巴林银行不得继续从事交易活动并将申请资产清理。10天后，以1英镑的象征性价格被荷兰国际集团收购。巴林银行总损失为13亿美元；资本损失100%；从违规到灾难发生的时间为三年；违规内容是未经授权及隐匿的期权和期货交易、隐匿亏损；违规者为新加坡附属机构交易员；操作风险发生的原因在组织因素上，治理、管理、文化多元、沟通失败；在政策因素上，违反政策、不合规、职责不清；在人员因素上，雇员不当、雇主判断失误。
具体分析巴林银行倒闭的原因，首先，巴林银行没有将交易与清算业务分开，允许里森既作为首席交易员，又负责其交易的清算工作。在大多数银行，这两项业务是分立的。因为让一个交易员清算自己的交易会使其很容易隐瞒交易风险或亏掉的金钱。这是一种制度上的缺陷。其次，巴林银行的内部审计极其松散，在损失达到5，000万英镑时，巴林银行总部曾派人调查里森的账目，资产负债表也明显记录了这些亏损，但巴林银行高层对资产负债表反映出的问题视而不见，轻信了里森的谎言。里森假造花旗银行有5，000万英镑存款，也没有人去核实一下花旗银行的账目。监管不力不仅导致了巴林银行的倒闭，也使其3名高级管理人员受到法律惩处。
，《巴塞尔协议》的内容及精神也不可避免地影响着我国的金融监管。在这方面，作为“改革开放窗口”的特区走在了最前面。1993年5月25日，深圳市人民银行颁布了《深圳特区银行业资产风险监管暂行规定》，对设在深圳市的金融机构实行资产风险管理。因其与协议的基本精神一致，这一规定又被誉为我国银行业的“巴塞尔协议”。到了1994年2月15日，中国人民银行发布《关于对商业银行实行资产负债比例管理的通知》，同时发布《商业银行资产负债比例管理暂行监控指标》和《关于资本成份和资产风险权数的暂行规定》，在全国范围内借鉴实施协议的标准。此外，协议的精神还体现在我国《商业银行法》第39条的规定中。
当然，对照国际上通行的做法，我国的有关规定仍存在一些不足：第一，资本项目组成规定得过于简单，现行规定的核心资本包括实收资本、资本公积、盈余公积和未分配利润；而附属资本仅指贷款呆帐准备。第二，在确定资本构成的具体条件时，没有考虑到国有银行之外的股份制银行的实际需要，也没有为银行将来业务拓展后可能出现的新情况留下余地，甚至有些规定已因新法律的施行而失去了意义。第三，仅规定了对银行表内资产的测算，对表外项目缺乏应有的考虑，难以达到现代金融监管的要求，也未能完整地体现《巴塞尔协议》的精神。第四，贯彻协议标准的具体措施似显薄弱，更没能象美国那样在协议的基础上更进一步，提供更完善的安全保障。第五，个别规定，比如深圳市的规定，带有某些地区歧视的色彩。在确定风险权数时，对本地和外地企业采取了差别待遇，为向后者提供的贷款融资规定了较高的权数，这一方面限制了其本地银行资产的向外扩张，另一方面也明显违背了公平合理的基本原则，这种在地区之间设置资金壁垒的做法应当尽量避免。此外，现实中还有相当多银行的资本达不到协议或规定要求的水平，国家对此也相当重视，去年就曾专门采取降低存款准备金要求、发行国债转增资本的措施，以提高国有银行的资本充足率。
㈡ 金融服务费是什么
法律规定和行业规范中并没有对“金融服务费”的明确定义，其通常是发放贷款者变相收取高额利息的手段，即在通过宣传低息吸引客户的同时为了获得高收益，在利息之外收取的费用。
买车办贷款、租房办贷款、整容办贷款、上学办贷款……五花八门的贷款充斥于我们的生活中，由此产生的金融服务费，算得上销售行业按揭贷款的“潜规则”、变相收取高额利息的手段。
在司法实践中，金融服务费实质上被看作是一种贷款。消费者要注意的是主体资质问题。依照《中国银行保险监督管理委员会等部门关于规范民间借贷行为维护经济金融秩序有关事项的通知》的规定，未经有关机关依法批准，
任何单位和个人不得设立从事或者主要从事发放贷款业务的机构或以发放贷款为日常业务活动。可以看出，对于未获得经营许可资质进行金融放贷的，法律是予以否定性评价的。
(2)银行金融服务协议版本扩展阅读：
对于金融服务费，司法实践中通常会参照民间借贷的规定进行处理.
如果贷款加上金融服务费合计超过了法律规定受保护的利率，对于超过部分，法律通常不会予以支持。依照《最高人民法院关于审理民间借贷案件适用法律若干问题的规定》第30条的规定，出借人与借款人既约定了逾期利率，又约定了违约金或者其他费用，
出借人可以选择主张逾期利息、违约金或者其他费用，也可以一并主张，但总计超过年利率24%的部分，法院不予支持。也就是说，如果借贷双方在借款合同中既约定利息，又约定了信息服务费，
那么，该信息服务费不具有合理性，属于变相提高民间借贷利率的行为。因此，利息与信息服务费合计超过年利率24%的部分不能获得支持，已经给付的超出部分应视为偿还借款本金。
㈢ 怎样撰写金融服务方案
首先你要做大量的调查然后根据需求进行整改。制定方案。
金融服务方案，是商业银行在对客户需求进行认真调研的基础上，对本银行金融产品和服务进行全面整合，为大型客户度身订做的有关金融服务方面的解决方案，是一种提案式或建议式的营销文书。
1作用金融服务方案虽然是一种参考性文书，但由于它是为大型客户度身订做的，具有很浓厚的人情味，针对性强，可操作性强，在商业银行市场营销中发挥着特殊的作用：（1）它有利于表明你和你这家银行为客户专门服务的诚意，增加客户的信任度。由于金融服务方案书是专门为某个客户制订的，并且是以正式文件发送的，这样就使客户感到你这个客户经理和你这家银行是诚心诚意地在为他想问题、解决问题，从而增加对你和你这家银行的信任度，为以后的营销工作奠定基础。（2）它有利于解答客户在金融服务需求方面的困惑。如果客户经理与客户代表的营销商谈只停留在口头上，而没有一定的文字说明，这样客户代表就不可能准确地了解银行方面对客户需求的解决办法。如果你为客户精心制作了一份金融服务方案书，客户代表就能准确地把握你这家银行的优势及提供的特色金融服务，为客户方面的决策提供了依据。
2它为在商谈阶段提出提议和协议草案打下了基础。由于金融服务方案书针对客户的特殊需求设计了有关金融服务的具体方案，就使客户与本银行合作的内容与方式有了一个大体的框架。如果客户对这份方案书感兴趣，那么双方便有了共同的商谈语言，以后的营销商谈就顺利得多了。
3．特点这是商业银行为客户度身订做的有关本银行为其提供相关金融服务的计划书，是一种参考性文书，没有法律约束力，也没有统一格式要求，是对特定的客户专门制作的。因此，金融服务方案必须清楚地列出客户的金融服务需求和银行的具体解决方案。结构模式1．种类金融服务方案的制订，有很强的个性化特征，因而其种类的划分也有多种。依提供金融服务的内容分，有综合服务方案和单项服务方案；依运用的表现工具分，有文字方案和
PowerPoint(多媒体演示文稿)等。
2．结构金融服务方案书没有固定格式，可以因客户对象不同而灵活地制订。一般来讲，应包括以下几个方面：（1）前言。主要写明双方合作的基础、缘由、范围、内容、目的及前景展望等。（2）本银行优势。包括网点优势、网络优势、政策优势、业务功能优势、人才优势、信用优势、地域优势、经验优势等等。（3）对客户金融需求的理解。这部分既要对客户的现实金融需求进行认真的理解，又要对客户未来的发展需求进行前瞻性分析，以便诱导客户选择使用本银行即将推出的最新金融产品和服务。（4）金融服务解决方案。这部分一定要根据客户的实际需求来制订。主要包括融资解决方案；资金结算解决方案；国际业务解决方案；金融理财解决方案等内容。（5）金融服务优惠条件。包括资金价格、中间业务手续费标准、贷款担保条件等，一定严格遵守国家有关政策规定，严禁违规承诺。
3金融服务保障措施。包括客户服务团队的组成；金融服务承诺；金融服务措施等。写作指要
在金融产品与服务的介绍阶段，为客户制作提供专门的金融服务方案书，是一项非常重要的工作。对于再次拜访的客户，你一定不要再像第一次那样，两手空空地就去见面，而是根据初访和其它渠道收集的资料，为其制作专门的金融服务方案书，并以本银行的名义用正式公函送给客户。虽然，金融服务方案是一种参考性文书，但客户经理一定要非常注意运用这个特殊武器，来达到事半功倍的效果。
制作金融服务方案书，要注意把握以下几个方面：
4 要透彻理解客户需求，使方案具有针对性。
要组织专班和人员，广泛收集有关信息情报，深入分析客户所处行业的发展趋势，认真研究客户的经营现状和存在的问题，并通过加强对客户重点部门负责人和重点经办人的沟通和感情联络，透彻了解客户的实质性需求和不同阶段的侧重点，确保我行提供给客户的金融服务综合方案和单项服务方案都具有针对性。
要真正透彻理解客户需求，必须高度重视对客户信息情报资料的收集工作。这是制订金融服务的前提和基础。金融服务方案书是专门为某个客户度身订做的，因此你必须通过各种渠道、运用各种方式收集与这个客户有关的一切信息情报资料，包括这个客户本身的机构、体制、人事、经营、财务、机制等情况，与各银行的关系情况，所在行业的政策背景情况，所在区域的社会经济情况等等，力求金融服务方案的针对性、可靠性、吸引力更强。
5.要突出优势和特色，使方案具有竞争性。
立足我行实际，紧扣客户需要，有机整合我行产品和资源，突出我行优势和特色，创造性地为客户的具体项目提供“一对一”个性化解决方案。如果你提供给客户的金融服务方案具有浓郁的特色感和吸引力，那必将会引起客户的高度关注，赢得客户的好评，有效地增加竞争砝码，增强竞争优势。
6．要确保质量，使方案具有操作性。
在制定具体金融服务方案时，要以客户部门为主体，从科技、会计、银行卡、信贷、国际业务等部门及有关分行选调业务骨干，成立金融服务方案制作小组，在全面研究客户的实质性需求的基础上，多次组织集中讨论，明确方案主题、结构和主要内容，同时落实个人责任制，分工负责，限期完成。政策不明朗的，及时向上级行请示，科技支持不全面的，迅速组织技术专家开发。服务方案初稿形成后，先由制作小组反复斟酌，并请有关专家予以论证，然后提交相关领导和部门讨论修改审定。只有程序规范，组织严密，才能确保方案质量，使其具有可操作性，羸得客户青睐。
7．要认真学习，使方案具有专业性和权威性。
要使你制订的金融服务方案能打动客户的心，就必须学一点与客户行业有关的知识，让客户感到你这家银行和你这个客户经理的与众不同之处，不仅是一个金融专家，还是一个知识渊博的人，是一个能够对客户需求很了解的人，是一个可以信赖的人，从而找到共同语言，结成知心朋友，形成战略伙伴关系。
8.要精心写作和制作，使方案具有新颖性。
要运用朴实、准确的语言来写作金融服务方案。切忌夸夸其谈，切忌盲目承诺。要设计的十分周到、细致、新颖，一目了然，而且最好是专业打印包装好的，用正式文件发送的。这样，客户就觉得你是诚心诚意地在为他想问题，就比较容易接受你的方案。
㈣ 关于金融（银行）行业的禁业协议
个人理解。。。就算你找到了法律又能怎样。。金融这行处处通。。你选择了在这行混。然后又拿法律文本去对付自己的老板。。就算你成功了。以后谁还敢要你。。然后你还得罪了现任领导。。你想想以后日子会咋样。。一家之言不喜勿喷