❶ 什麼是證券經紀人制度
就是給證券公司拉客戶然後賺提成的制度，以前一直有，最近正規起來了
❷ 證券經紀人崗前培訓答案
你都要做經紀人了，你還不好好學習，多學一些知識，你出門也好給人講。
❸ 我國證券市場在證券經濟人制度之前用的是什麼制度,相比之下有何優缺點
摘 要 面對我國證券經紀人制度實施以來慘敗的現狀，分析出國內證券經紀人制度在實際運行中存在的的各種問題，並提出相應的解決策略，以便提高我國券商的市場競爭能力。
要害詞 證券經紀人制度 實施策略
從2001年開始，我國證券業大力推行國外流行的證券經紀人制度，以試圖改善國內市場對客戶服務的質量，但是制度實施以來，各大券商紛紛慘敗， 非凡第一個推出此制度的大鵬證券非但沒有提高公司的業績，反而目前已經破產，這種在國外證券市場非常成熟的一種制度在我國實施起來如何是這樣狀況呢？
1 國內影響和制約證券經紀人制度實施的因素
從2001年以來，中國券商在推廣經紀人制度上進行了不懈地探索和努力，然而由於長期以來的種種原因，影響和制約「經紀人制度」發展的因素依然有很多。剝開事件的表面，行業性的經紀人營銷模式的失敗必然有著更深層次的原因。
1.1 戰略規劃不明確
縱觀中國券商的發展，在經紀業務方面，多數是以營業部為前沿，無論是最初的贈予禮品或是後來的經紀人制度均是由營業部首先發起，當形成一定規模後總部相應部門方才著手「規劃」，普遍欠缺系統的策劃。
技術主導業務是證券經紀業務多年來的發展形式，在信息技術應用與業務發展之間，券商更多的是被技術牽著鼻子走，戰略規劃根本無從談起。在網路技術和通訊技術方面，每一次的技術創新都會首先受到證券業的關注，只要在系統擴容和方便交易上有可行性，券商便會不惜代價地應用，並且迅速普及。隨著競爭加劇，越來越多的技術創新帶來的是越來越少的客戶、高昂的運行成本、客戶（非凡是核心客戶）流動的加劇，技術投入的邊際效益每況愈下。券商對技術盲目依靠的極致是對call-center的熱衷。由於call-center在一定程度上與券商原有的電話委託交易系統具有相通性，迅速得到券商以及技術供給商的認同。從純技術的角度來看，國內的call-center系統與國外並無二至，然而在實際應用上卻有著致命的缺陷。call-center的核心在於其人工坐席向客戶提供的專業化信息咨詢，其背後是一個由投資理財專家組成的研發團隊，而國內券商根本就不具備這一能力，雖然有智能應答，也有人工坐席，能提供給客戶的卻不過是粗線條的股評而已，因為政策的原因，即使是提供股評也不能帶有肯定性的字眼。由於服務內容的缺乏，國內券商的call-center紛紛陷入進退兩難的境地。
另外，雖然很多券商將建立市場營銷體系，推廣經紀人制度作為自己的「戰略轉型」方案，但是，我們應該熟悉到，這兩者在營銷過程的各個環節中，只是銷售渠道的重要組成部分，其本身並不能改變中國券商不具備證券業專業技能、無核心產品、無個性化差別服務的現狀。這樣的狀態就如同一個電視機生產企業不能生產電視，既使有完善的銷售渠道、有出色的電視節目，那又有什麼用呢？
在進行營銷轉型時，券商投入了大量的人力物力，卻很少有券商真正進行市場定位，因而出現全國券商步調一致說「轉型」的場面。券商的資源是有限的，而客戶的需求則是無止境的，因此進行市場細分，在市場細分的基礎上選定目標市場、發現市場機會，根據自身優勢有針對性地制定和實施營銷策略是券商有效利用資源發展核心競爭力的重要途徑。
1.2 組織架構上的缺陷
券商現有的組織架構大多採用事業部制，以業務為單元劃分的事業部是獨立的利潤中心，由於不同的事業部的服務對象存在著利益沖突，通過事業部之間的「防火牆」保證了經營上的公正性，有效地避免了風險在不同事業部之間的擴散，但是這樣一來也造成了券商三個主營業務的分離。由於受政策影響，證券經紀業務產品單一、創新范圍小、業務形態固化，完全依靠交易通道的壟斷優勢維持經營，而承銷業務和自營業務的分離，使券商很難形成有核心競爭力的產品。
此外，以職能線、產品線為主導，以地區線為輔助的模式不可避免地產生了產品分割、職能分割、地區分割的問題。由於各級部門之間利益的相對而言獨立性，而治理者又以利潤來衡量各部門的業績，極易使各部門產生本位主義，忽視長遠的整體利益，從而影響各項方案的實施。為了協調這一矛盾，又不得不多設置一些諸如治理總部一類的中間治理層次和中層治理人員，不僅增大了治理成本，也使券商的中間治理層膨脹，損害了組織的運作效率。
從券商治理體制角度來看，事業部之下的區域治理總部體制是一種混合的內部組織結構體制，一方面，證券公司的組織結構採取事業部制的治理體制，以不同的業務為劃分標准，採取「縱向」治理；另一方面，設立區域性治理總部採取「橫向」治理。在實際運作中，這種混合的體制存在著一些問題。此外，券商在轉型時多生硬地將營業部的市場營銷體系與運營保障體系分開，使前後台工作反復交叉，造成了大量的問題。
1.3 以短期目標為主的考評方式
由於經紀業務收入是券商的主要收入來源，所以對營業部的考核多數是以利潤指標來衡量，對短期利潤的過分強調使營業部很難著眼於長遠來談發展。營銷是一個漫長而堅苦的過程，一個營銷體系的建設不可能是一朝一夕就能成功的。而券商在進行經紀人營銷模式建設時顯然缺乏嚴謹的定位和論證，回報的長期性和考核的短期性產生了不可調和的矛盾。
1.4 「經紀人制度」缺乏可操作性
經紀人制度大多是由一批券商的總部各部門人員組成項目小組負責制度的建立，其最大的弊端在於在設計階段時輕易成為設計者的項目，沒有考慮到作為最終執行者的營業部的實際情況，使項目脫離實際。而目前，現實就是在營業部極度缺乏營銷治理人員和治理經驗的情況下， 參照國內保險經紀人制度和國外證券經紀人制度建立起來的經紀人制度根本就無法執行。
2 解決問題的相應策略
2.1 戰略性營銷規劃
（1）市場調研。首先，券商必須進行市場調研，系統地、有目的地收集與其經營活動有關的各類資料，並用科學的方法加以分析研究，以助於真正地了解市場。目前，券商最迫切需要進行以下三個方面的市場調研。客戶調研：客戶的交易習慣、服務需求、經濟狀況、交易動機及其他客戶基礎資料。服務流程調研：調查各業務流程中的服務質量，以改進營銷過程中的各種服務。市場需求調研：從客戶的角度出發，了解客戶真正的需求。
（2）進行市場細分，選擇目標市場。事實上，券商一直都在進行自身市場准確定位的努力，希望通過市場和客戶的細分來形成自身的經營特色。無論怎麼的市場定位，都必須進行市場和客戶的細分，必須明確公司的利潤將從什麼樣的客戶身上來以及怎樣來。從國外券商的經紀業務發展模式來看，券商根據利潤來源而進行的市場定位可走如下幾條路：①擴大基礎量。以較低的收費水平賺取利潤，只向客戶提供最基本的服務。這個基礎量包括客戶量、資金量和交易量；②高度專業化。選定優質客戶群體，按照客戶的不同需求提供不同的專業服務，收取不同的服務費用，賺取比較高的利潤。這些需求包括不同層次的專業咨詢、專業投資理財顧問等；③只提供交易通道。除交易通道外不提供其他任何附加值服務，以極低的價格吸引眾多中小客戶，賺取超低水平的利潤。網上經紀公司即屬於這種類型。
2.2 調整組織結構
券商的組織架構創新應包括轉變盈利方式、優化盈利結構、開拓新的盈利來源、控製成本和提高治理水平等諸手段。在經紀人制度建設方面，設立獨立於原有營業部網路之外的營銷體系是最佳解決方案。
全國性的券商應考慮按一定的地理位置將國內市場劃分為數個大區，建立大區一級的銷售經理制度,由大區經理負責在區域內以每個營業部配備一個銷售小組為標准，與原營業部合作，進行產品銷售、創新業務推進、區域性投資銀行和財務顧問等業務,以實現營業部的營銷、服務和綜合業務拓展的兩個平台功能；建立暢通的研究所、經紀業務總部、營業部、客戶之間的服務流程,以及多通道的咨詢產品發送流程。
2.3 平衡計分卡
績效評估對於新制度的執行有著不可估量的影響，在券商的轉型實踐中，正是由於以短期利潤為考核目標而阻礙了其實施，多數券商的績效考核還處在「量化考核與目標考核階段」，而平衡計分卡的核心思想就是通過財務、客戶、內部經營過程、學習與成長四個方面指標之間相互驅動的因果關系展現組織的戰略軌跡，實現績效考核——績效改進以及戰略實施——戰略修正的目標。平衡計分卡中每一項指標都是一系列因果關系中的一環，通過它們把相關部門的目標同組織的戰略聯系在一起；而「驅動關系」一方面是指計分卡的各方面指標必須代表業績結果與業績驅動因素雙重涵義，另一方面計分卡本身必須是包含業績結果與業績驅動因素雙重指標的績效考核系統。之所以稱此方法為「平衡」計分卡，是因為這種方法通過財務與非財務考核手段之間的相互補充「平衡」，不僅使績效考核的地位上升到組織的戰略層面，使之成為組織戰略的實施工具，同時也是在定量評價與定性評價之間、客觀評價與主觀評價之間、指標的前饋指導與後饋控制之間、組織的短期增長與長期發展之間、組織的各個利益相關者的期望之間尋求「平衡」的基礎上完成的績效考核與戰略實施過程。
2.4 經紀人制度的實施
隨著市場的發展，經紀人必將成為券商銷售網路中的絕對主角，誰把握了銷售渠道誰就擁有了未來。無論市場怎樣發展，客戶始終是券商生存發展的根基，經紀人才是客戶來源的保證，經紀人在券商中的地位必須得到肯定，經紀人隊伍的建設必須成為券商工作中的重點。在經紀人制度中，經紀人是金字塔的塔基，只有塔基穩定了，金字塔才能往上搭建。
由營業部直接經營客戶的年代很快就會過去，作為現有利潤中心的證券營業部，轉型是不可避免的，非凡是隨著我國證券市場與國際市場的結軌，制度的創新是必然的，因此，各券商應強化「變革」、「危機」意識，形成「客戶導向」、「流程導向」、「團隊合作」，以先進可行的策略完成其制度的創新，提高整個證券業經紀業務的競爭力，這樣才能更好地促進證券市場的發展。
參考文獻
1 吳曉求. 海外證券市場[M].北京：中國人民大學出版社，2000
2 [美]弗蘭克.J,法博齊. 資本市場[M].北京：經濟科學出版社，1999
3 崔勇. 證券經紀業務治理[M].北京：企業治理出版社，2001
4 汗牛. 新經紀人必讀手冊[M]. 北京：中國紡織出版社，2003
❹ 申請從事證券經紀人應具備什麼條件
做證券經紀人的門檻並不高。只要通過了證券從業資格考試，高中學歷及以上，以及名下不能有股票賬戶，有賬戶的話入職前銷掉即可。
部分券商對資產考核要求蠻高的，當然在大力發展經紀人業務的券商，基本上沒什麼考核。畢竟經紀人是兼職的，對券商來說沒什麼人力成本，像第一創業的經紀人制度在業內算人性化了。數據很透明，經紀人可以直接在APP（終極理財師）上查閱客戶交易信息。想開拓自己的副業，又不想被考核綁住的朋友，可以了解一下這個平台。
經紀人作為營銷人員，除了上述的硬性入門標准，有些素質也是必備的。溝通能力和親和力，這是取得客戶信任的第一步。要擁有不斷學習的熱情和好奇心，畢竟市場瞬息萬變，你的專業知識、思維和眼界，也要隨時更新升級，是經紀人獲客的資本。
❺ 關於證券經紀人考試
證券從業資格不用掛靠證券公司，要從事證券經紀人業務，必須要考證券市場基礎知識 和 證券交易 兩門。這樣你就有了從事經紀人業務的資格。
唉 我不知道你在糾結什麼，考了這兩門的證券從業資格，在證券公司裡面，自然是可以辦理執業證書的，從事經紀人業務。你要是沒有在證券公司待，又怎麼叫持證從事經紀人業務呢，又沒有人查。
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想拿到經紀人資格，這兩個考試都是只需要考兩門的。
證券經紀人考試設《證券市場基礎》和《證券經紀業務營銷》兩個科目。考試面向各證券公司現有證券經紀人及營銷人員，以各證券公司為單位統一進行報名並繳費。所以，如果你不在證券公司上班，是不能考專項考試的。
而已通過證券業從業資格考試《證券市場基礎知識》科目的，豁免《證券市場基礎》科目考試；已通過證券業從業資格考試《證券交易》科目的，豁免《證券經紀業務營銷》科目考試。
意思也就是說，如果你通過了證券從業資格考試的《證券市場基礎知識》和《證券交易》兩門，就拿到了證券經紀人資格。而從業資格考試，則是任何人都可以考的，不需要在證券公司上班。
這兩個考試其實難易程度差不多，都是一樣的考試，理解的東西不多。只要能記住細致的東西就好了。所以記憶力一定要好。呵呵，考試教材一定要用中國財政經濟出版社的哦。
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我上面說的那個 證券從業資格 和從業資格 其實是一個東西。
汗，沒打完而已。
2009年度證券業從業人員資格考試公告（第1號）裡面
三、考試報名條件
（一）報名截止日年滿 18周歲；
（二）具有高中或國家承認的相當於高中以上文憑；
（三）具有完全民事行為能力。
八、其他說明
考試詳細時間、考場詳細地點將在准考證中明示。
考試成績合格可取得成績合格證書，考試成績長年有效。
通過基礎科目及任意一門專業科目考試的，即取得證券從業資格，符合《證券業從業人員資格管理辦法》規定的從業人員，可通過所在公司向中國證券業協會申請執業證書。
詳見http://www.sac.net.cn/newcn/home/info_detail.jsp?info_id=1232621093100&info_type=CMS.STD&cate_id=81183689256100
2009年度證券經紀人專項考試公告（第1號）
三、考試報名
本次考試面向各證券公司現有證券經紀人及營銷人員，以各證券公司為單位統一進行報名並繳費。各單位可於2009年2月3日至12日登錄我會網站按照要求報名。
報考條件如下：
1、報名截止日年滿18周歲；
2、具有高中或國家承認的相當於高中以上文憑；
3、具有完全民事行為能力。詳見http://www.sac.net.cn/newcn/home/info_detail.jsp?info_id=1232620976100&info_type=CMS.STD&cate_id=81183689256100
兩者都是一種進行營銷業務的資格。證券從業資格不用掛靠公司。而專項經紀人考試則是需要由公司統一報名。這是唯一的區別。
需要掛靠證券公司的是 證券執業證書，這個是取得證券從業資格之後，由公司代為辦理的。
❻ 證券經紀人,我們需要嗎
證券經紀人制度是國外成熟證券市場發展的重要標志之一。隨著證券市場的快速發展,近幾年來,在我國由南到北,曾效仿、引進國外的證券經紀人制度予以宣傳推廣應用,但從實踐運行效果和市場反應看,大多數成效不大,或銷聲匿跡。 有人因此提出,證券經紀人制度不適合我國證券市場,不適合我國的券商。 個體證券經紀人是空白 果真如此嗎?從證券經紀人的實質定義和我國證券市場發展的現狀及趨勢來看,並不盡然。 證券經紀人是提供證券買賣成交的中介服務人。這里所說的提供中介服務一層意義是為客戶提供買賣成交撮合操作；另一層則是向客戶提供投資理財分析與建議。 我國證券市場起步之初,由於其起點較高,交易撮合系統較為先進完善,投資者進行證券買賣的途徑極其方便、簡單,不需要通過證券經紀人的人工撮合就能自行完成。人們在電視畫面中所看到的國外交易所內熱鬧非凡的交易場面在我國沒有出現,這一點便成為人們認為證券經紀人不需要的理由。但是,這僅僅是看到了證券經紀人的一個方面,即提供買賣撮合操作服務這一功能。在我國,這一功能其實是由證券公司完成的。《證券法》第137條明確指出,＂在證券交易中,代理客戶買賣證券,從事中介業務的證券公司,為具有法人資格的證券經紀人＂。因此,證券經紀人在我國是存在的,不過其存在的形式是證券公司,提供的服務目前也僅局限於通道式服務。 而作為證券經紀人的另一特徵------個性化投資理財服務及其自然人存在形式一直是個空白。這也是我國證券市場發展區別於國外成熟證券市場的現象之一。 隨著券商間硬體設備的趨同性,市場的發展變化,廣大投資者的需求已從追求跑道迅捷、設施先進轉變成追求個性化服務的內容和深度上,而這一點,恰恰是證券公司這個法人化的證券經紀人無法滿足的,也成為目前券商間競爭的焦點------培養發展自己的證券經紀人隊伍。由此,向客戶提供個性化服務、投資建議的自然人性質的證券經紀人便應運而生。 自然人性質的證券經紀人隊伍的培育與發展是改善證券市場投資理念,保護廣大投資者利益,促進證券市場健康發展的重要途徑之一。證券公司與自然人性質的證券經紀人相輔相成,互為依存,二者以不同角度共同服務於廣大投資者,促進證券市場的快速健康發展。 推行證券經紀人的難度 由於目前國家對自然人性質的證券經紀人尚沒有專門的管理、規范制度,各家券商雖然意識到培育發展證券經紀人隊伍的重要性、迫切性,也相應推出了自己的證券經紀人(客戶經理、投資顧問)隊伍及業務模式,但在執行中仍難以達到初衷,原因有以下幾點: 一、政策法律的障礙。證券經紀人不可能單獨存在,必須依附於證券公司。這種依附關系既包括福利待遇上的依附,也包括業務支持上的依附,以及管理上的依附,而這些又是目前政策、行規上的空白點。若依附緊了,證券公司要承擔相關的不確定連帶責任風險；依附鬆了,證券公司失去了管理、控制能力,經紀人也將失去凝聚力。 三、經紀人日常的業務支持障礙。經紀人作為營業部服務客戶、開發客戶的重要力量,需具備基本的業務綜合素質；同時,在其開展業務時,營業部及公司的業務支持十分重要。這一點,一些券商及營業部還沒有意識到。沒有一套系統的、連貫的、堅實的業務支持,經紀人就成了＂巧婦難為無米之炊＂。時間一長,服務水平下降,客戶不滿意,必然會影響到公司的利益。因此,從一定意義上講,經紀人的能力水平是公司綜合實力的體現。 四、日常培訓的障礙。現實生活中,營業部對於證券經紀人的管理多注重於業績的考核,而忽視了對其的再教育、再培訓工作。證券經紀人缺乏必要的、連續的培訓,將會抑制他們的進一步進步與提高,這也不利於證券公司的發展。 推行證券經紀人的思考 綜上所述,證券經紀人隊伍的培育與發展符合證券市場健康發展的需要,符合廣大投資者投資理財的需求,必將成為券商間下一步競爭的＂利器＂。但鑒於目前的一些現狀,券商在具體推廣執行中可把握以下幾點: 一、對於證券經紀人要修正一些舊的觀念 1、證券經紀人不是富餘的人,更不是要瀕臨下崗的人。若把客戶比作證券公司的＂上帝＂,證券經紀人就是上帝的引路人,他們引導客戶到證券公司,並為客戶提供周到的服務,最終為證券公司帶來收益。他們也是證券公司與客戶實現真正溝通的橋梁。一些優秀的證券經紀人的存在,甚至將會影響公司的投行業務和自營業務發展。誰真正把握住證券經紀人,誰就會在下一次競爭中贏得先機。 2、證券經紀人不能單打獨斗。作為證券經紀人隊伍的管理者,券商要發揮其獨有的強大實力,要從信息、技術、管理上支持證券經紀人的發展,解決其後顧之憂。 3、證券經紀人的出現與發展,實際上是找到了一個能夠展現自身價值、實現抱負的舞台。這個舞台就是證券公司,跳舞的人就是證券經紀人,觀眾就是客戶。舞台上的競爭是公平的,有能者居之。 二、關於證券經紀人的選材及具體工作要求 選材上,在多數券商現有人員較多的前提下,證券經紀人的選材可多考慮以內部自願轉化為主。畢竟這些人員有著較長的從業經歷,有利於輕車熟路開展業務。 在對證券經紀人的具體工作要求上,應採取循序漸進的思路。券商眼光要放長遠,初期立足於多培育、多輔助,要有＂扶上馬再送一程＂的氣魄,注重考核其工作的過程,促進經紀人樹立信心,盡早進入角色。以後,隨著證券經紀人工作成績的積累,客戶的認可,再逐步加大對其的業績考核力度,最終達到證券公司利益與證券經紀人利益的自然統一、和諧一致。
❼ 中國證券經紀人制度產生的原因
證券經紀人制度產生的原因是證券經紀人的法律地位不明確；
根據我國證券經紀人制度發展的歷史看，在牛市行情下，客戶數量增加，客戶賺錢、營業部賺錢、證券經紀人發展較快，證券市場呈現一派繁榮的景象，正是這時積累了大量風險，特別是證券經紀人制度發展中的風險，這些風險在行情好時不會暴露，一旦股市進入調整以至於進入熊市，這些風險就會慢慢暴露出來。給證券市場的健康發展造成巨大的障礙。
證券經紀人制度是指在規范合法的前提下證券經紀商通過經紀人直接向客戶提供證券交易、證券信息、證券分析、證券投資理財等服務的一種高層次、多功能、專業化的新型服務制度。
❽ 證券經紀人需要什麼資格
根據《證券經紀人管理暫行規定》規定，從事證券經紀人有以下要求：
1、必須具有證券從業資格，並且具備與一般證券從業人員相同的執業條件；
2、必須通過證券公司在中國證券業協會進行執業注冊登記;
3、是取得由證券公司頒發的證券經紀人證書;第四要求證券經紀人只能接受一家證券公司的委託，且應當專門代理證券公司從事客戶招攬和客戶服務等活動。
4、要求證券經紀人只能接受一家證券公司的委託，且應當專門代理證券公司從事客戶招攬和客戶服務等活動。
取得證券經紀人證書後，證券經紀人方可執業。證券經紀人應當在執業過程中向客戶出示證券經紀人證書，明示其與證券公司的委託代理關系，並在委託合同約定的代理許可權、代理期間、執業地域范圍內從事客戶招攬和客戶服務等活動。
(8)成熟市場的證券經紀人制度一般具有以下擴展閱讀
證券經紀人執業范圍
《證券經紀人管理暫行規定》第十一條規定，證券經紀人在執業過程中，可以根據證券公司的授權，從事下列部分或者全部活動：
1、向客戶介紹證券公司和證券市場的基本情況；
2、向客戶介紹證券投資的基本知識及開戶、交易、資金存取等業務流程；
3、向客戶介紹與證券交易有關的法律、行政法規、證監會規定、自律規則和證券公司的有關規定；
4、向客戶傳遞由證券公司統一提供的研究報告及與證券投資有關的信息；
5、向客戶傳遞由證券公司統一提供的證券類金融產品宣傳推介材料及有關信息；
6、法律、行政法規和證監會規定證券經紀人可以從事的其他活動。
參考資料：網路——證券經紀人
❾ 證券經紀人具有哪些種類
可分為一般商品經紀人、產權經紀人、證券經紀人、保險經紀人、期貨經紀人、技術經紀人、勞動力經紀人、文化經紀人、體育經紀人和交通運輸經紀人等等。而在每一類經紀人中，又可分為不同的細類。如文化經紀人中就分為演出經紀人、版權經紀人、藝術品經紀人等等。經紀人的知識結構和對相關市場的了解程度，是決定其行業劃分的根本因素。某些特殊行業的經紀人，只有經過專項審批才可經營。
❿ 證券公司設計怎樣的制度才能吸引證券經紀人
其次，要讓我們所制訂的經紀人制度在市場平均水平中，處於一個什麼樣的位置？如我們將證券公司進行小型\中型\大型券商進行分類，然後進行比較，目前的真實情況是各家公司都在抓營銷，所以證券經紀人的人才短缺是一個客觀現象，所以我建議在制訂相應的營銷方案時，做好周邊證券公司的調研工作，薪酬制度，同時也要做好本營業部的亮點等.另外要將證券經紀人進行分類，在不同資產不同凈傭金收入的情況下，經紀人的提高比較有個逐步空間范圍，這樣更有利於經紀人更好的發展經紀業務。 再次，證券公司要能夠證券經紀人帶來什麼？除了證券交易跑道外，還有哪些服務可以產品化的，所以今後各家證券公司拼的是如何給經紀人的更多的資源如營銷產品等，如原來僅向客戶經理開放的銀行渠道是否可以向經紀人開放，我們要分類出哪些是有效的銀行渠道？如何將公司的資源與證券經紀人一起進行整合這也將會是一個新的課題。 很多證券公司堅持兩條腿走路，客戶經理與經紀人一起發展，這種模式在我的眼裡面就像蹺蹺板一樣，若我是經紀人我擔心公司客戶經理發展強大了，將我轉成客戶經理，我就沒有了原先的獨立與自由，而且利益要受到較大的損失，但另外一方面，對於一些剛入行的客戶經理也則擔心，因為自身的能力與社會資源原因，很容易出現業務做不出來，若公司將其轉成經紀人或者直接淘汰，所給他們帶來的壓力也很大， 我認為客戶經理模式與經紀人模式哪一種是未來的主流模式，是由市場化來決定的，據中國證券經紀人協作網向幾百位會員調查得知83.5%的客戶經理是要轉成證券經紀人的，（證券經紀人吃香八成客戶經理欲轉崗）那麼說明證券經紀人將會是主流的模式，那麼我們暫時不討論客戶經理的相關情況，全部討論證券經紀人相關制度問題。 一：在制度相關的制度背景下，從證券公司的角度來看，有幾個問題是比較關注的： 我認為若證券經紀人違反了相應的法律法規，證券經紀人被開除是有法律依據的，所以若簽訂三年的協議出現這樣的問題，解決方法是一樣的，但從經紀人的角度來看，簽訂一年，給經紀人的感覺第二年命運如何，則不好判斷.所以想吸引優秀的經紀人加盟，要權衡好各自利弊.我的建議在會裡面沒有明確定規時，這應該是屬於證券公司內部自主的行為，針對一些優秀的證券經紀人，如原客戶資產較大，無不良記錄，要求進步的經紀人建議放寬協議的年限，因為他們也面臨著一個很現實的問題，如從A證券公司搬家到B證券公司做證券經紀人，肯定要將原有的優質客戶部分帶過來，這有個近半年的時間過程，若是一年的協議的話，經紀人則無動力做如此大的變動。 證券公司的管理能力是自身需要提高的地方，我們在業內也看到部分營業部的經紀人管理人員管理流程化，條理化，已經形成了與證券經紀人的良性互動，同時也幫助證券經紀人進行數據分析等，協助其更好的服務客戶，所以證券公司的員工首先要擺正證券經紀人在營業部的位置，優秀的證券經紀人就是要當公司的機構大戶來看待.其實加強經紀人合規化的培訓。 這個游戲規則裡面本來就是證券經紀人不得拉證券公司原有的客戶的，但如果經紀人的客戶想轉成證券公司的客戶時，我們證券公司應該如何處理？本著公平的原則，若我們同意經紀人的客戶轉化成證券公司的客戶了，那也意味著證券公司的客戶也可以轉化成經紀人的客戶，因為證券公司的人員結構決定了，證券公司主要是客戶服務與管理的終端，所以若開放此通道則對證券公司不利。 另外一個真實的現象就是目前客戶的流失與開發，主要是圍繞著存量客戶而展開的，主要的是因為證券經紀人的介入，導致證券公司的客戶不斷的轉變成證券經紀人的客戶，這是個趨勢，我們想擋是擋不住的，因為目前證券公司的服務賣的也只是通道錢。 因為有了證券經紀人的平台促進了客戶與證券公司的溝通，同時也滿足了客戶的服務需求。 其實證券經紀人與客戶經理一樣，都是從事證券營銷的人，因為可能因為價值取向不一樣，如有的人想謀求自己的職業規劃，想成為一名證券公司的員工，他可能會放棄一些眼前利益，一心想做好客戶經理工作，另外若有的經紀人想謀求獨立自由與利益最大化，加上自身的能力他傾向於做證券經紀人.所以在制度合理規范的前提下，是可以制約營銷人員的行為的，我們要制訂出好的證券經紀人制度，讓壞人做不了壞事。 吃大戶意思是指經紀人拉來了幾個大客戶，然後就不願意出去重新開發客戶了，我們怎麼辦，名講是為了不養懶漢，事實上據我這么多年觀察發現，沒有哪一個經紀人不會謙錢多的，只是可能有些證券經紀人覺得服務好現有的客戶，然後通過客戶二次開發的效果更好，或者就是想混日子，證券公司相應的管理人員應該加以溝通，在不違背當事人主觀意識的情況下，提高他工作的積極性。 經紀人的名額最終還是市場化說了算，所以實質上並不存在高與低，只要是優秀的證券經紀人，只要管理水平跟得上，這個名額應該是可以突破的。 這在國外也是一個正常的現象，通過業內朋友得知，一證券公司的分析師，從業十幾年，要求轉崗為證券經紀人，若不同意的話，則會將自己開發的資產近億的客戶帶走，所以營業部同意了這樣的轉崗要求，所以證券公司的員工要認識到客觀的情勢，優秀的證券經紀人就是高收入，同時自己也可以選擇換崗.所以我們定位好自己要將服務機構戶一樣服務經紀人，這樣營業部與經紀人更能夠和諧發展了。 核心就是對於有一定基礎的證券經紀人的證券公司，你的存量經紀人能否經得起新的制度的折騰，這是一個相當重要的因素，若處理好，後防穩定，可以繼續吸引優秀人才加盟，若制度不合理，則是幫競爭對手培養了人才。 1：證券公司對證券經紀人的態度 因為制充是人訂的，制訂制度的高層是想通過經紀人來彌補一下短期業務下滑的指標呢還是想長期大力發展證券經紀人呢？不僅僅是通過一個協議就能夠完全解決的，若在協議條件等同的情況下，可能證券經紀人也會同樣注重公司對證券經紀人的態度.如一些運營證券經紀人模式成功的營業部，員工對經紀人的態度與對客戶的態度一樣，服務很到位，在重要節假日還請經紀人到營業部或者外面的飯店開業務交流會，以開放的心態來征詢經紀人對公司服務上面的意見，將一些新的合規性要求與新的營銷策略及時與經紀人分享，一起找出解決問題的辦法，謀求共同發展.具體的細節如在營業部開經紀人VIP綠色通道，或者定期幫經紀人整理客戶數據與分析數據等基礎工作等。 2：制度的穩定性 如可以證明證券經紀人業務能力的，可以將合同的期限從一年擴大到三年或者五年.這樣證券經紀人會放下心理上的包袱，全心投身到業務當中去了。 3：提成比例的合理性 證券經紀人不是部分證券公司所想像的那樣，哪家證券公司的提成高就到哪去，因為從法律上來講，證券公司是委託證券經紀人開發客戶的，客戶是歸屬證券公司的，若想離開，經紀人的損失還是挺大的，所以我們要根據證券公司的級別，制訂出不同的水平的經紀人的傭金提成標准就可以了。 最後，希望證券公司理解在一個全新的過度競爭的證券市場環境中，要想此制度獲得證券經紀人的認可並加盟，加強證券經紀人的實地調研，了解經紀人的真實需求，我想滿足了上述幾點要求，我想至少會比同類的證券公司更能夠把握機遇.最終實現股民—證券經紀人—證券公司多盈的局面。