A. 商業銀行如何通過品牌建設應對同質化競爭
「品牌同質化」真的是一種風靡全國的營銷病。無論是走進商超、還是打開手機，我們都面對著一眾面目相同的品牌。例如：
小額信貸都在說「門檻低」、「放款快」；
紙尿褲都在喊「易吸收、不過敏、防側漏」；
牛奶品牌都在打「奶源地」、「蛋白含量」。
最為諷刺的是，中國品牌同質化水平最高的行業就是廣告業。廣告公司賣著一樣的資源、放著一樣的價格、提供著一樣的服務，卻每天去教廣告主如何打破品牌同質化，這真是這個行業最大的黑色幽默。
打破品牌同質化的四個錯誤理論
品牌們在制定差異化戰略的時候，常常把四樣東西作為差異化價值，分別是：把產品品類當差異價值；把用戶階層當差異價值；把技術實力當差異價值；把市場規模當差異價值。
我想說，這四種方式都是錯的，而且錯的離譜：
1.把產品品類當差異價值
很多企業在給自己品牌定位的時候，都寫過這樣的話：「專注於##領域」。
企業這么描述自己， 很顯然是受《定位》理論影響，想要在某個領域占據用戶心智第一的位置。但是我們回看一下那些經典的定位案例，他們都沒有說「專注於##領域」：
加多寶，怕上火喝加多寶
瓜子二手車，沒有中間商賺差價
飛鶴，更適合中國寶寶體質
為什麼會這樣？因為大部分企業並沒有用對《定位》理論。《定位》理論是說要佔據品類第一，但是這種占據，是用戶心智的占據。
也就是說，定位是對用戶說的，而不是對行業說的。用戶根本不關心你是「專注於區塊鏈領域」，還是「專注於幼教領域」，他們關心的是你能提供什麼樣的差異化價值。
其次，用品類去做差異化，很容易遭到「真香」現場。
因為任何成長的企業，很少不會做品類的擴張。例如，小米因手機起家，後來擴展到整個電子產品；喜茶是賣茶飲的，但是現在也買冰欺凌和麵包。
如果我們最開始，把一個細分品類作為品牌的差異化價值，一旦我們遇到市場天花板，需要品類擴張時，就會被迫做品牌的再定位。
2.把用戶階層當差異價值
很多企業喜歡把自己定位為「高端」品牌，例如這些品牌：
但同時，真正高端的品牌卻從未把「高端」兩個字掛在嘴裡。你見過法拉利說自己高端嗎？你聽過LV、愛馬仕喊自己高端嗎？
這就好像比爾蓋茨，不可能在名片上印上「世界首富」一樣，越是真正高端的品牌，反而喜歡和大眾保持距離；而越是標榜高端的品牌，並不是真正的高端品牌，而是希望成為高端的品牌。
把「高端」當做品牌差異化時，最大的問題是指向不清，就是消費者根本搞不清楚你的「高端」到底高端到什麼地步。
這是淘寶的某「高端女裝」，在某些商家和用戶心理已經算高端了，但對於另一些人而言，普拉達才是高端女裝吧？
我們再回看一下良品鋪子和竹葉青的廣告文案：
什麼是「高端零食」？更干凈？口味更好？價格更貴？
什麼是「高端銷量市場」？這個市場是按什麼劃分的？茶葉的市場價格嗎？
「高端」、「低端」，這種詞彙都是相對概念，而不是絕對概念。「高端」和「品類」一樣，應該是企業對內的品牌定位，而不應該成為企業面對消費者的價值表達。
3.把技術實力當差異價值
把技術實力當差異價值，最常見的用詞就是「智能」、「黑科技」以及「重新定義###」。
現在，越來越多的企業開始用「智能」作為自己的差異化標簽，例如美的智能電飯煲、360智能攝像頭、Travelmate人工智慧旅行箱……
這種將技術作為差異賣點的問題在哪裡呢？我們就以智能音箱為例來了說明這個問題。把AI和音箱做結合，不僅解放了消費者雙眼雙手，更方便搜歌找歌，智能音箱也成為了未來客廳端的人機交互入口，可以說意義遠大。
但看似高新技術的智能音箱市場，馬上從藍海變成了紅海市場。小米、華為、網路、阿里紛紛加入了智能音箱市場的爭奪。巨頭的加入，徹底發揮自己「價格屠夫」的本色，洗牌中小玩家。比如，小米的「小愛同學mini版」官網只售299元。
所以，把技術當差異賣點的最大問題就是：技術，是一種高速發展卻也高速淘汰的東西。
如果你的技術實力沒有強到離譜，那麼你的最大的差異點，就會變成最大的軟肋。你會輕易被強大的對手快速復制，然後被快速淘汰。
4.把市場規模當差異價值
這個方法常見於中國各個行業的巨頭們，常用的品牌話術是「領軍者」、「銷量領先」。
把「領導者」掛到嘴邊，是基於用戶的從眾心理，當一樣東西有更多人選擇，一般意味著它的質量和服務更靠譜。
但你發現沒有？國外的領軍者們很少標榜自己是領軍者。我們回憶一下，寶潔、Nike、KFC、可口可樂……他們在廣告中強調過自己的銷量問題嗎？為什麼國外的大品牌不這么做？
因為對於任何事物而言，選擇它的人越多，它的個性感知力就越差。而個性在某種意義上，就是小眾的代名詞。
很多這么做的企業，可能搞錯了用戶對「銷量大」和「流行」這兩個概念的反應。
銷量大=更多人選擇，所以這個產品很安全
流行=這個東西很紅，我也要趕個時髦
所以，強化「銷量」和「領軍者」更適合一些「精神消費」屬性弱的品類。試想一下，如果我們把Nike的廣告改成「全世界十個人中，就有一個穿過niki」，niki的粉絲們是不是就要瘋了？所以，瓜子二手車可能更適合強調「銷量」，而王老吉並不適合。
一旦一個品牌成為了領軍者，它最大的危機是消費者覺得它不酷了，它爛大街了。好比微信成為月活10億級別的應用時，我們反而開始逃離朋友圈，尋找圈層社交、私密社交。近兩年，大家覺得社交類APP的創業機會又出現了，這才有了多閃、soul等APP的崛起。
所以，國外成熟的大品牌都在極力地擺脫「領軍者」的身份，在不斷製造差異化的感知，研發更個性的產品，做更先鋒的文化推廣。
很多時候，一個大品牌越是標榜自己是「領軍者」、「銷量領先」，它越是在背離品牌差異化。在用戶心智層面，你越是在為新創品牌製造機會。
03
打破「品牌同質化」的四種正確姿勢
上一節我列取的四種錯誤示範，其實都是犯了同一個錯誤：只站在企業角度，而沒有站在用戶角度去做差異定位。我們要永遠明白一點：品牌資產只存在於用戶心智里，所以打造品牌的差異化必須從用戶視角出發。
下面，我們就從用戶視角出發，去創造品牌的差異化價值：
1.具象一個產品價值點
喬治是美國一家攪拌機企業的市場總監，他所在的企業的產品賣點是「耐用」、「攪拌力度大」。如果只看這兩個核心賣點，那麼與市場上其他品牌基本沒什麼不同，但是喬治想到了一個辦法，徹底放大了攪拌機的賣點。
他把買了一堆彈珠，然後把它們放進攪拌機里攪拌，彈珠在攪拌機里劇烈的蹦跳，15秒鍾之後，喬治打開攪拌機的蓋子，彈珠已經變成一團白色粉塵。喬治把這一切用攝影機記錄下來，然後傳到YouTube上，大受歡迎。
後來喬治還嘗試了攪碎打火機、游戲手柄、甚至iPhone，這個系列視頻叫《Will It Blend？》，點擊量超過3億。2年內，攪拌機的生意漲了6倍。
喬治做的事情，就是把一個產品的抽象賣點具象化了，甚至戲劇化了。
其實，很多產品都是有差異化賣點的，但是問題是：你的賣點並沒有讓用戶清晰地感知到。注意，我用了一次詞叫「感知」。品牌的價值賣點不是讓用戶去「思考」、去「判斷」的，而是去感知的。
因為「思考」、「判斷」這些只是人類大腦的理性決策，如果是理性決策，用戶最常見的反應就是去比價，對比各種參數、做各類測評。除了汽車、房產等這些高消費的決策產品，一般的大眾消費品，用戶根本懶得花時間去「辨別」你的價值。
所以，品牌的差異化價值，必須是讓用戶可感知、可觸摸的。如果你的品牌，在用戶在關注你的前三秒內，沒能喚起他的消費慾望，那麼這個用戶就會流失掉。
那麼，放大用戶感知還有兩個實用的小技巧，我們拿幾個常用的方式來說明一下：
1）用數字去製造價值感知。
最典型的案例就是OPPO的「充電5分鍾，通話2小時」。「5分鍾」和「2小時」這兩個數字，形成了極大的價值沖擊。
2）用視覺去刺激用戶感知。
我們都知道茶飲現在是一個大市場，但同時競爭也相當慘烈，喜茶、奈雪的茶、樂樂茶、因味茶、煮葉、鹿角巷、1點點……這個賽道已經相當擁擠。
新入場的新品牌有家叫「唯秘模特茶」，店面色調借鑒了維密大秀的色系，融合了暗黑和騷粉，整個店鋪打造出了維密大秀的時尚感。
再比如，信仰毛尖，把「信」字放的無限大，好像一個印章一樣。這個「信」字就既是品牌的價值觀，也是吸引消費者的視覺符號。這是華與華公司2018年的案例。
現在有個新名詞叫「感官品牌」，也就是你的品牌要在五感上，給消費者足夠的刺激，從而達成足夠的品牌印記。在品牌眼亂繚亂的今天，想讓消費者產生消費行為，常常只是因為「在人群中多看了你一眼」。
2.強化其中一個價值點
我們消費一個產品，有眾多原因。質量、價格、口味、服務、包裝……這些都可能成為選購的原因。但無論原因有多復雜，都可以分成兩大類原因：
1，內在的實用價值：口味、質量、價格……
2，外在的附加價值：服務、包裝、體驗……
當一個市場進入同質化競爭時，那就意味著「產品的實用價值」已經不起決定性因素，我們拼的常常是「產品的附加值」。
如果你能把某個產品附加值放大，大到超過用戶的預期，超過對手的想像，那麼你就有了更強大的競爭力。
比如，很多人很喜歡逛宜家，不僅是因為宜家的傢具組裝配送方便，性價比高，有顏值，還因為宜家的餐廳很好吃！很多人甚至是為了吃頓飯去宜家，順便去買點小傢具。
我要告訴你，宜家餐廳已經是世界上第六大餐飲企業，光是招牌菜瑞典肉丸和冰欺凌，一年的營業額就在10億以上。
再比如，大家都知道的海底撈，送餐小哥的面條舞、等位時提供美甲服務、一個人吃火鍋對面給你放個小熊，這是把服務價值做到極致。
當年中國家電市場競爭激烈，海爾靠什麼勝出？靠的是後期貼心的維修服務。如果你問老一輩，當年為什麼買海爾，他們的理由幾乎都是「管維修，服務很好啊」。
產品的附加值怎麼找？我們要仔細觀察用戶消費產品的全部環節，看看哪些點是用戶「不舒服」的、是你可以憑借自身資源把這個問題解決的，那個點也許就是突破口。
比如，現在大家穿著牛仔褲流行「卷邊」，針對如何卷邊，很多穿搭網紅會傳授「卷邊」的攻略。如果我是一個新創立的牛仔褲品牌的老闆，我就會做三件事：
1）給所有導購員培訓，每個來店裡試穿牛仔褲的人，都為其提供專業的卷邊指導，現場展示不同樣式的卷邊方法；
2）顧客一旦購買，會給他這條牛仔褲的卷邊攻略，包裝袋裡有紙質攻略，上面也有二維碼，掃碼關注品牌公眾號之後，可以去看視頻教程；
3）讓設計師針對這個現象，設計出幾款褲腳外翻後，會露出特別的花紋和圖案的牛仔褲，讓顧客更喜歡「卷邊」，一旦這幾個款式大賣，那麼就給自己定位成「最好看的卷邊牛仔褲」。
3.虛構一個新的價值點
晨光文具是國產文具界的知名品牌，核心產品是書寫筆。但是書寫用的工具筆是一種沒有太高技術門檻、同質化很強的產品，如何能把一隻普通的書寫工具筆變得與眾不同呢？
晨光文具做的第一件事是，把自己的筆定義為「考試專用筆」。在一個無紙化的時代，用筆的主要群體是學生，而學生用筆的最大場景就是考試。
哪個筆不能在考試里用呢？所有的筆都可以啊！但就是這么一個看似收智商稅的產品命名，讓市場銷量直接提升了30%。
但隨後，也遭遇了各個對手的跟隨模仿，大家都出了考試筆。為了加大品牌的差異化，晨光文具又開發了一款產品，叫「孔廟祈福考試筆」。
這個產品包裝裡面還有一張「孔廟祈福簽」，若考生抽中的「祈福簽」是上上簽，則有一定的獎勵。他們在山東曲阜，也就是孔子的故鄉孔廟，舉辦了一場「孔廟祈福大典」，並拿到了孔廟的授權。這是不是很像現在流行的IP跨界？可這是十年前的案例了。
當時這款「孔廟祈福考試筆」在高考前，受到了全國考生的瘋搶，很多考生都想拿著這款開了光的法器去參加高考。
晨光這款筆和其他考試筆，在物理屬性上有區別嗎？沒有。它只是巧妙地利用了中國人辦事圖吉利的心理，為一個原本同質化的產品，找到了一個極具差異化的價值點。
當我們抱怨自家產品沒啥特色時，不妨試著去「務虛」一下，找一下產品有沒有可能附著上新的意義感，從而在同質化競爭中脫穎而出。
4.重新定義整個價值
現如今，「重新定義」這個說法已經被各大品牌玩爛了。好像只要某個品牌的產品稍微有點技術或商業上的突破，就可以重新定義所在的行業。但不可否認的是，「重新定義」你的品牌價值，特別適合那些有著創新商業模式的品牌。
每次打開我家那台樂視電視，開屏都有一句話「我不是一台電視，而是一套大屏互聯網生態系統……」。樂視不把自己定義為「電視」，而是把自己定義為「大屏生態系統」，這種「生維」型定位，就是把自己放在「未來」，把對手放在「遠古」，特別能引發人們對未來的渴望。
這種營銷思路來自於蘋果，因為喬幫主時代的蘋果一直在「重新定義」科技行業，蘋果重新定義了音樂播放器、手機、個人電腦。現在，和蘋果有著相同氣質的企業，還有特斯拉、谷歌、盒馬鮮生、瑞幸咖啡等。
著名的未來學者，《失控》作者KK曾對谷歌的創始人拉里佩奇說：「我並不看好搜索的未來。」拉里佩奇回答說：「哦，其實我們做的是人工智慧。」所以，無論是谷歌地圖、谷歌眼鏡、還是阿爾法狗，這些都不是在拓展搜索業務，而是對人工智慧的深度開發。
被時代淘汰的焦慮，加上我們對未來的想像力，總讓人們期待有新生事物出現，打破陳舊的傳統秩序。如果你的企業有這樣的基因，那麼你可以用「重新定義」的方法，去思考品牌的差異化價值。
但如果你的企業僅僅是比前人多邁了一小步，用「重新定義」去建立品牌價值感，可能就會變成一個業內笑話。例如，羅永浩老師在發布會上介紹「TNT工作站」時，用了這樣一張PPT。
同樣是智能電視，海信在2017年的新品發布會上，也「重新定義」了智能電視。海信的這台「璀璨」系列新品，「全面升級了人工智慧體驗，實現了智慧語音交互、人臉識別、視頻分享、智慧家居以及場景化的內容服務……」
這些個優勢聽上去只是升級了一個智能系統，而不能稱之為「重新定義」。當企業試圖去包裝品牌而不是實事求是時，你所描述的品牌價值，在消費者眼裡就是「國王的新衣」。
5.轉換視角，創造真正的價值支點
先講一個《聖經》里的故事，這個故事被很多商業書籍引用過，例如《引爆點》和《好戰略和壞戰略》。
非利士軍隊帶兵進攻以色列軍隊。在非利士軍隊中有位將領，叫歌利亞，是個身高3米的巨人，他身穿厚重的鎧甲，手提鐵槍來到以色列軍前討戰。
這副畫面有點類似《三國演義》里的兩隊對壘，有一員大將走出陣列，大吼一聲：「誰來與我一決雌雄？」
以色列軍隊士兵們十分懼怕這個武裝到牙齒的巨人，一時無人應戰。只有一個叫大衛的牧童主動請纓。軍隊將領允許大衛出站，並給了他戰衣，但大衛沒有穿，反而走到河邊撿了五顆石子，拿起甩石的機弦就去應戰巨人歌利亞。
巨人歌利亞看到一個小孩來應戰，極盡嘲諷，但大衛沒有受任何影響，在距離歌利亞一定距離處停步，用機弦甩出一顆石子，擊中了巨人歌利亞未被鎧甲保護的額頭。歌利亞倒地，大衛跑上前割下來他的頭顱。
我認為這個故事，適合每個創業者去研讀，因為幾乎每個創業者如果想獲得最終的勝利，都要面對行業里的歌利亞，並要想辦法戰勝他！
跟《聖經》里的講述重點不同。在戰略學領域，牧童大衛之所以能戰勝巨人歌利亞，和上帝與勇氣無關，而是大衛對競爭局勢有著與眾不同的判斷力。
我們看一下，大眾如何看待巨人歌利亞和牧童大衛之間的競爭關系：
而隨著「增長黑客」理論進入國內，國內企業開始著重打造第三種獲客手段，即利用產品內的技術手段、用戶補貼等方式，去廣告化地獲客。
如果拼多多按照傳統思路去獲客，那麼它一定會遭遇幾大巨頭的流量封鎖，融資再多也燒不起。拼多多之所以能崛起，在於它核心的獲客手段是：拼團技術+用戶補貼。
這種自驅動的增長方式，激發了產品內用戶的自發拉新，從而在某種意義上消滅了競爭，規避了巨頭的打壓。後期再輔助流量采購和品牌廣告，從而迅速成為新的電商新貴。
重新審視你和對手的優劣勢，轉換視角重新發現你的價值支點，這是所有企業在面對同質化競爭時，都應該具備的思路。而價值支點所造成的差異化，其實就是最大的差異化，如果用公式表達就是：
差異化的價值支點 = 你的最強點 — 對手的薄弱點
這種轉換視角、尋找差異化的價值支點的方法，已經跳出品牌理論，晉升到戰略理論了。
尋找這種「差異化的價值支點」的最高意義，就在於把被動化主動，建立自己的戰略優勢，從而把對手拖入你的戰略軌道里，從而讓對手疲於奔命
總結一下
今天，我們就重新思考了「品牌同質化」這個課題，核心內容包括以下三個層面：
01為什麼別人「品牌同質化」，卻仍然活的很好？
02解決「品牌同質化」的四個錯誤理論
03建立「品牌差異化」的五個正確姿勢
當你和對手的產品高度同質化時，那麼，消費者買的根本不是產品，而是品牌信息，我們如何編碼這些信息，就決定了產品能賣多少份、賣多少年。
B. 什麼是金融同質化
金融同質化是指隨著金融創新的不斷發展，金融機構的業務日益交叉，使得銀行與保險、信託、證券等非金融機構之間的職能分工界限越來越模糊，所有的金融機構趨於提供同質的或類似的產品和服務。
C. 支付寶，微信錢包等業務影響了商業銀行業務領域，商業銀行應該如何擺脫同質化競爭
銀行內部要加強創新，摸索新的融資模式，優化業務流程。
要創新產品及服務模式，助力創新型國家建設。創新是建設現代化經濟體系的戰略支撐，一方面，銀行要對創新型企業提供支持，推動「雙創」企業做大做強；另一方面，銀行內部也要加強創新，摸索新的融資模式，優化業務流程，逐步探索無形資產評估和抵質押模式，加快建立投貸聯動、產業基金、股權基金等新型融資方式，為新經濟企業提供綜合化、多元化金融服務。
要推進「三農」服務升級，支持鄉村振興戰略。以郵儲銀行為例，多年來，我們不斷加強體制創新，打造專注專業、垂直高效的為農服務體系。下一步，我們將繼續加快小微特色支行建設，引導全行資源投向普惠金融服務領域；持續加大「三農」、小微信貸投放力度，加大資源投入，切實服務農業農村現代化。
(3)如何解決銀行金融服務同質化擴展閱讀：
商業銀行業務發展的相關要求規定：
1、商業銀行在積極支持大項目、大企業的同時，更要誠懇加強對小微企業、「三農」和偏遠地區的金融服務，推進金融精準扶貧，把履行社會責任與商業化經營統一起來。
2、准確把握「提高供給體系質量」主攻方向的內涵，把握「沒有不好的行業，只有不好的企業」的辯證關系，加強對舊有產業特別是製造業的支持，幫助傳統產業轉型升級，做到有取有舍、有保有壓、有進有退，促進商業銀行信貸結構優化調整。
D. 如何認識當代商業性金融機構同質化趁勢
不甲酚
E. 簡要概述如何提升銀行業作風,提高金融服務水平
金融服務提供者指希望提供或正在提供金融服務的一成員的自然人或法人，但「金融服務提供者」一詞不包括公共實體。「公共實體」指一成員的政府、中央銀行或貨幣管理機關，或由一成員擁有或控制的、主要為政府目的執行政府職能或進行的活動的實體，不包括主要在商業條件下從事金融服務提供的實體；或在行使通常由中央銀行或貨幣管理機關行使的職能時的私營實體。
提升銀行業作風 ，提高金融服務水平，要從以下幾方面入手：
一、學習金融知識，讓員工了解金融、了解金融產品、了解金融服務，提升員工業務素質和業務技能；
二、學習現代禮儀，讓員工熟悉服務流程，熟悉金融服務流程；
三、建立員工「雙贏的服務意識」，把握的知識用禮儀服務於客戶，讓客戶在享受服務中為你創造收益，達到雙贏的目的。
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F. 關於如何提高銀行競爭力問題的思考
近年來，面對同業競爭日趨激烈的嚴峻形勢，如何從細分客戶入手，不斷創新營銷服務機制，加快實施客戶發展戰略和精細營銷，已日益成為各基層商業銀行亟待解決的重要課題。
一、商業銀行打造和提升核心競爭力勢在必行
所謂「核心競爭力」，是指不易被替代、不可或缺的服務經營能力。在當前國內銀行面臨多重挑戰、行業競爭日趨激烈的狀況下，基層商業銀行打造和提升核心競爭力非常關鍵，也異常急迫。
（—）打造核心競爭力是形勢發展的需要。隨著經濟發展和改革開放的加快，國內商業銀行面臨的市場和政策環境發生了巨大變化，以往熟悉的游戲規則已經發生了根本性的改變，作為現代經濟體系核心部分的金融業，其發展必然隨社會經濟變化而變化，在經濟轉型的大趨勢下，個人財富高速增長、金融消費結構日趨活躍對銀行服務提出了更高要求，需要銀行以特色產品和服務滿足居民的各類需求。而金融脫媒趨勢的日益顯現，也促使銀行必須主動提供包括信貸、結算、代理、咨詢及投資理財等在內的綜合化服務。
（二）打造核心競爭力是銀行生存和發展的需要。一個成功的企業之所以能在競爭中取勝，最根本的就是規范性與創新性凝成的核心競爭力。而精細化管理和營銷則是以「精確、細致、深入、規范」為特徵的全面管理模式，具有規范性與創新性高度結合的內涵。所以,精細管理和精細營銷具有把企業引向成功的功能和可能。隨著國有商業銀行改革進程全面提速以及國內金融市場全面開放的來臨，金融競爭已經進入一個更高更深更遠的層次，實施精細管理和營銷將成為國有商業銀行提升核心競爭力的關鍵。
（三）當前商業銀行的發展現狀要求必須加快打造核心競爭力。從目前我國商業銀行發展現狀來看，雖然近年來商業銀行產品品種逐步在創新中豐富，但總體上仍然存在功能單一、種類有限、產品創新針對性不強、差異化服務程度較低、核心產品不突出、結構不合理等問題，對市場需求缺乏充分調查，創新同質化現象嚴重，沒有按照不同業務或不同客戶的需求設計差異化的服務，不利於提高服務質量，也在一定程度上削弱了商業銀行的核心競爭力。
二、提升銀行核心競爭力的措施和途徑選擇
從發展趨勢看，銀行未來的競爭一定集中在優質客戶群體上，換言之，銀行的核心競爭力將體現在客戶細分後的關系維護、價值創造和整個客戶生命周期的管理，而決非體現在某項產品、某項技術或某種政策上。所以，作為現代商業銀行，要打造核心競爭力就必須從差異化、特色化做起。
（一）加快創新，提升綜合發展能力。在新的發展形勢下，銀行業要尋求突破，首要的是必須在保持原有優勢的基礎上，及早進行結構調整和業務轉型。雖然銀行業經營總規模在擴大，但仍有大量的社會金融服務需求沒有得到滿足，給銀行業提供了巨大的發展空間。所以，在鞏固傳統業務的同時，應積極實施業務戰略轉型，把綜合化經營作為未來業務發展的戰略方向，積極開拓新的利潤增長點。這是金融形勢及市場變化給基層商業銀行提出的嶄新課題，也是基層商業銀行對日趨激烈的國內外同業競爭的主動應對。
創新是企業發展的持續動力。新經濟時代市場競爭的法則已經不再是大魚吃小魚，而是誰領先於競爭對手開拓新的市場，誰就能獲得更大的空間和利潤。業務、產品與服務創新是銀行創新的關鍵和載體。銀行的創新說到底是要滿足市場的需要，依託客戶需求進行不斷自主創新。在此基礎上，還需要將創新落實到具體的業務、產品上，體現到具體的服務中。因此，基層商業銀行的市場競爭戰略應該著眼於找准價值創造點，在秉承傳統穩健經營的基礎上，根據市場變化情況和客戶的不同需求，加大體制、機制和營銷方式的創新，及時滿足客戶的不同需求；在營銷方式上要因戶施策，因戶而異，巧打組合拳。講究營銷技巧，大力發展高、中端客戶業務，建立綜合營銷、分類營銷、聯動營銷、捆綁式營銷相結合的市場營銷機制。充分利用全行的業務資源、科技資源、網路資源、人力資源為客戶設計個性化金融服務方案，提高業務營銷的技術含量和對金融產品的綜合營銷能力，增強客戶的認同度、滿意度和歸屬感。
（二）細分市場，增強市場應變能力。市場需求和競爭的不斷變化，需要銀行有足夠能力對市場作出迅速反應。目前市場競爭不再僅僅局限於存款或貸款等單一品種狹窄領域的爭奪，需要在更為廣闊的市場范圍內為客戶提供全方位、綜合化的金融產品和金融服務，市場細分、定位及產品的設計、開發和營銷將變得前所未有的重要。只有當全行的業務和管理被真正視為一項工程，真正貼近市場，銀行未來的發展才可能具有更多的內涵。
（三）整體聯動，強化整體營銷功能。科學進行目標市場選擇和定位。樹立質量、服務和營銷融為一體的關系營銷理念，按照關系營銷的要求，根據市場競爭和客戶的實際情況確定標准，在市場細分的基礎上，正確地分析自身的競爭優勢，尋找向客戶傳遞卓越價值的機會。同時，確定目標市場，設計特別的營銷組合，為客戶量身定做現金管理、理財、外匯買賣及投資方案，使營銷策略更加具有針對性。進一步增強營銷、服務的整體效能。從源頭上抓住客戶市場，對行業、系統大戶，要完善「一對一」的承包責任制和部門掛鉤工作機制，開展深度合作和跟進營銷，建立和完善事前、事中和事後維護為一體的系統化營銷服務體系，形成對客戶資源的全覆蓋。
（四）強化「個性」，提高優質客戶的忠誠度。要通過精細化、個性化和人性化的營銷服務措施，深入挖掘客戶潛力，在充分了解客戶需求、個性特徵及風險偏好的基礎上，正確選擇適合客戶自身特點的產品和服務。要全面推進和實施關系營銷管理戰略，全方位提升銀行客戶關系。第一步是通過將為客戶創造價值增加到客戶關系中去，以此來創造客戶價值和客戶滿意；第二步是為客戶增加收益的同時，更注重為客戶增加社會利益，即在了解特定客戶的需要和願望基礎上，使自己的產品和服務個性化與人格化，來增進銀行與客戶的社會聯系；第三步是為客戶增加收益和社會利益的同時，再與客戶增加結構聯系，建立新型的銀行與客戶的夥伴合作關系，營造相互依存、相互幫助、共建和諧企業文化的良好氛圍，實現銀行與客戶關系的可持續發展。
（五）進退並行，持續優化客戶結構。正確處理新客戶營銷和老客戶維護的關系，整合現有存量客戶資源。在當前市場競爭日益激烈的情況下，現有客戶的穩定是保持市場份額的基礎，是擴大業務范圍的最好來源，也是潛在的新客戶。因此，我們在積極營銷新客戶的同時，必須十分重視老客戶的維護。加大對高端客戶市場競爭的力度，做優高端客戶、擴大中端客戶、培育潛力客戶，形成層次清晰、定位準確、覆蓋所有目標市場的業務品牌，滿足不同客戶的需求。（六）精細管理，保證業務持續、健康發展。進一步健全完善制度約束機制，加快建立一種能夠使所有員工自主發揮和自我約束的價值評價和分配體系，讓物質分配、精神分配、職級晉升作為利益導向貫穿於銀行管理始終，使員工創新意識和積極性得到有效發揮，促進基層商業銀行核心競爭力的有效提升。
G. 如何改進銀行金融服務的的對策及建議
對策及建議：
（1）大力發展中西部及農村地區的金融市場堅持西部大開發戰略，大力發展西部經濟，加大對西部信貸力度。
（2）對民眾，加強金融服務宣傳力度，使得西部低收入者也能利用金融工具使自己的財富最大化。完善農村金融服務政策機制。政府應該金融支持與財政扶持並重在加強支農惠農政策，加大財政支農力度的同時，逐步建立信貸支農的財政貼息、稅收優惠、風險補償、中介服務等政策機制，為農村金融服務創造良好的政策環境。加快農村金融服務創新。大力整治社會信用環境。
（3）對農民進行金融知識的培訓，讓農民利用各種金融工具使自己的財富最大化。
服務意識創新。
（1）服務意識的創新，首先是樹立「以客戶為中心」的服務理念，客戶購買金融產品是為了享受金融服務的，只有認識到客戶的重要性，並且一切服務圍繞著客戶，才能留住客戶，留住客戶的資金。
（2）其次是樹立「銀行客戶雙贏」的經營理念，在服務產生的價值理解上要發掘層次的內容。再次是樹立「服務第一」的思想觀念，在服務內涵上應根據市場需求的發展變化，開辟新功能，增加新內容，拓寬新的服務渠道。
（3）第四是服務要不斷創新，緊跟時代步伐，在服務的空間上擴展；把商業銀行金融服務創新由系統地吸收存款、發放貸款和發展中間業務轉移到全方位支持社會經濟的生產、分配、流通、消費等各個領域中去。最後是樹立「服務到家」的主動服務理念，使服務意識與不斷變化的服務需求和拍甚至超前。引進回訪制度。客戶辦理完業務離開並不是服務流程的終止，需要建立創新性的銀行回訪制度。建立創新性的顧客回訪制度一方面有助於銀行保持現有顧客、尋找潛在顧客，使銀行服務流程的終點重新又變為起點；另一方面還可以通過回訪准確把握顧客需求，為產品創新提供必要的資源。
明晰市場定位，實施差別化、個性化服務策略。首先，建立客戶信息管理系統。對客戶的檔案分門別類進行管理，據個人的性別、年齡、職業、交易習慣和業務偏好等特點，提供有針對性的、專業化的個性化的金融服務。通過全方位的個性化特色服務，不斷吸引客戶，培育更多客戶群。其次，銀行要進行充分調研，結合本地實際情況，進行市場細分，將客戶分為優質客戶一般客戶和低質客戶等不同層次，不同層次的客戶對銀行金融服務產品的需求各不相同，給銀行帶來的利潤相差也很大。銀行要根據自身特點，確定主要目標客戶，為其置身定做個性化的金融服務產品，獲取更大利潤。
提高金融創新能力，為客戶提供豐富的金融產品和特色服務。商業銀行可以從三方面採取產品創新的措施。
強化制度建設 建立健全內部激勵約束機制、強化業務經營、用工管理及分配方式等方面的制度建設，建立健全內部管理機制，尤其是要建立新型人事管理制度，並且有效實施內部控制體系。對於金融服務從業人員的監督要到位，防止工作人員利用職務之便，騙取客戶資金，或者私自客戶資金。另外實行以人為本的管理方式，支持和鼓勵員工為做好工作所作的全部努力，包括創新、對銀行的忠誠和責任感等。建立員工業務考核獎懲機制，採用目標責任制的形式，將目標責任與考核獎懲掛鉤，為了有效的調動人的積極性，可以從物質激勵、事業發展激勵、培訓發展激勵、工作激勵、精神激勵幾方面人手。
服務創新中的人才培養 服務創新中的人才培養商業銀行應培養一批具有現代化科學技術和金融理論實踐水平的人才，以適應新形勢下金融為經濟服務的客觀要求。一要組建專門的創新團隊,充實科技隊伍，增強科技保障實力。二要加強對一線員工的培訓，提高業務技能。提升技術在服務創新中的支持力度通過技術創新推動服務創新，三是要加大科技投入力度，完善基礎設施建設，把握先機，贏得發展的主動權。四是加快科技應用推廣和創新步伐，進一步把商業銀行的科技優勢演變為核心競爭力，開拓服務領域，提升服務水平，在為客戶提供更加全面的金融服務的同時，促進商業銀行的超常規發展。
H. 面對同質化競爭，銀行應如何應對
建議銀行與各類線上合作，為合作方提供支付轉賬、繳費收單、融資理財等銀行產品，豐富金融功能，同時拓展自身業務渠道。最近騰訊與長亮科技合作推出的銀戶通對銀行來說就是一個不錯的選擇。銀戶通服務打通銀行和用戶之間屏障，提供全新體驗,助力銀行在金融科技浪潮中